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_NEWSDATE: 2025-06-20 | News by: 南方周末 | 有0人参与评论 | _FONTSIZE: _FONT_SMALL _FONT_MEDIUM _FONT_LARGE
“经销商是家人”
在茅台金融属性极强时，无数的终端（酒商、黄牛、零售烟酒店）与茅台经销商像一台齿轮咬合紧密的机器，承托了飞天的价格。
阿娟将自己这类终端比作茅台的“毛孔”，“当人要出汗，所有的毛孔却全部堵着，那必然会倒逼经销商、酒厂”。
一位接近茅台的人士认为，经销商的存在起到的就是稳价作用，行情好时，酒厂并没有提高出厂价，保证了经销商的利益空间。当行情不好时，经销商们才会一起承担。
过去几轮周期中，大经销商亏本进货，配合企业走出了价格低谷，再因行情上涨赚得盆满钵满。“如果厂里遇到困难，经销商就会亏本进货增量。只有这招没用了，才会影响到企业。”上述人士对南方周末记者说。
他与多位茅台经销商都十分熟悉。据他观察，目前价格的走低对经销商的影响是存在的。
“过去酒厂是不给经销商压任务的，但过去几年的一盘棋政策，让经销商也要卖葡萄酒、保健酒等，经销商赚的钱有一部分变成了库存酒。”
2023年，茅台开启了“集团一盘棋，产业链一条心”的战略。在2024年茅台市场工作会议的相关新闻稿中，2023年茅台集团各分子公司亮点多多，多项指标创历史。除了系列酒、茅台1935外，也包括那几年的跨界产品如茅台冰淇淋、巧克力、酱香咖啡等。
“一盘棋的本质是，除了茅台及系列酒外，保健酒、葡萄酒、冰淇淋都要搭售，经销商必须得卖所有的这些产品，这都是硬塞给经销商的。”另一位白酒业内人士对南方周末记者表示。
除了经销商，过去几年来，飞天茅台还通过很多其他渠道流入了市场。
从2018年开始，茅台直营化一直是渠道改革的重要方向，除了裁减上千家经销商外，公司的直销收入占比从不到10%上涨至占比40%。包括2022年的i茅台App以及加大商超、电商渠道的投放等等。
加大直营的占比，根本目的是为了让消费者以平价购买到商品。在价格猛涨的阶段，可以增厚企业自身利润，不让溢价局限在经销商、黄牛之间，并改善对渠道的掌控力。
但现实情况是，当消费者在商超抢到了1499元平价茅台，当他刚走出超市大门，就会被黄牛加价百元直接提走，再滚入新一轮的加价中，它们并没有被消费掉。
从2023年开始，贵州省开始借助“搭售茅台”建立多个帮扶平台，包括新联惠购、贵旅优品、空港乐购、贵盐黔品等等。用户可以购买农产品特产，获得积分后用1499元换购飞天茅台，还有机场、入住酒店等平价茅台渠道。
一段时间里，围绕平价茅台出现了各种五花八门的购买渠道。
“在过去几年的政策推动下，直营突飞猛进，但实际上有些扩张过快，许多平价茅台放入市场后，也不是用来喝，而是拿去囤了，这些酒实际上茅台是控不住的。”蔡学飞对南方周末记者说。
茅台新任掌门人张德芹2024年上任后，采取了多项改革措施。比如宣布暂停多地“企业申购1499元飞天”政策等。2025年5月30日，贵旅优品发布计划停服公告，同一天遵义茅台机场紧急叫停“乘机购酒资格活动”，引发了多方关注。
任职一年来，张德芹多次表态：“经销商是茅台的家人”。
在业内看来，走直销渠道，面向C端，企业很难控价。但可以通过对B端的倾斜，把整个的市场盘子控得更稳，以控量的方式把价格稳住。“茅台现在在向传统渠道收缩，往回拉一拉，平衡一下结构。”蔡学飞说。
蔡学飞认为，此轮茅台价格下跌，正值618电商大促期间，在流量如此稀缺，商户不断内卷的情况下，一些电商平台与商户通过低价白酒产品来进行活动宣传与消费引流。他认为这是一种“非正常销售”情况，不具有可持续性，更多的还是营销噱头。- 新闻来源于其它媒体，内容不代表本站立场！
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