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杨蕾Layla Yang：自信来自于知识与经验叠加
(作者：隋宏, 房地产周刊记者， 杨蕾授权北美中文网刊登)
杨蕾在加拿大温哥华成长，生活18年了。从一名上进的学生到加拿大国际航空公司资深空姐，再到如今辛勤耕耘并卓有成绩的大温地产经纪，她的人生可谓一步一个脚印，一段一个精彩。
乐观的性格、商业上的敏锐反应、自信坚定的感染力，特别是完美主义的人生态度，种种先天因素与后天努力结合在一起，诠释了杨雷不同人生阶段取得的成功，更预示出她在未来地产经纪行业中的不可限量。
被大温地产经纪杨蕾（Layla Yang）众多的广告所吸引，进而对广告中的人产生浓厚兴趣。经过几次电话约谈,，终于在她的办公室相见。我们边喝咖啡边聊。交谈中，她真诚、直率、切中主题，而且幽默，我俩笑声不断。谈起地产，她更是头头是道，列举了大量数字，让人着实佩服她的专业知识和惊人的记忆力。将近两个小时的谈话结束时, 笔者不禁暗叹：眼前这位明眸皓齿的女子，将会是地产经纪中的明日之星。
知识缔造信心，服务源自态度 ——从大学生到空姐
“信心来源于知识与内涵。”杨蕾谈到: 大学时她选择了西门菲沙(SFU)的犯罪学（Criminology）专业。这门学科培养了她独立思考、客观，具有果断判断力的能力。杨蕾回忆那段时间，她学习刻苦，很多时候一天七个小时在图书馆里学习都没挪动一个地方。整个大学期间，她从未旷过一堂课除了大病一场。她说如果旷课，自己会产生负罪感。杨蕾个性阳光开朗，在课堂上爱发言、爱讨论，演讲成绩通常都是满分。她回忆道，上大学期间，她还涉猎了很多心理学、哲学等社会科学，阅读了大量相关书籍。这些领域的学习让她不仅客观地认识了自己，也能帮助她了解了人与社会，人与人之间的相处的艺术，确定了杨蕾的世界观和价值观。直至今日，杨蕾还保持着阅读的习惯，其中成功学及房地产投资类的书籍，伴随她在成功的路上走得更稳更快。采访中谈起川普、李开富、茱迪法官、费尔博士等这些功成名就人士，杨蕾谈的头头是道。
谈到上一段精彩人生，曾为之“追魂”的加拿大航空的空姐工作，杨蕾更是娓娓到来。
杨蕾来到温哥华的第四年就去加航应征很多年轻女孩仰慕的空姐职位。在一次又一次的挑选过关后，她开始了历时十年的航空旅行。
谈到对待事情的态度，杨蕾首先引用了她崇拜的著名心理学家 Vikto Frankl的名言，“就算你什么选择都没有了，你还是有权利选择你的态度。”不管你有多累，不管客人有多挑剔，你是可以选择你对待客人的态度的。” 这种摆正自己服务的态度不知感动了多少曾经坐过她飞机的客人。她还讲了一些有趣的空中客服小事件：“头等舱本来是不提供卡布奇诺（Cappuccino）的，但我却自备了星巴克般的小设备，为客人做出了不亚于专业咖啡馆的咖啡，客人们感到意外的惊喜。而我在摆吧台的时候，也装饰的像五星级饭店自助餐台一样。这既能提高我们空中服务质量，又营造了宾至如归的气氛。之所以这么精心服务，我觉得更多的是出于两个原因一是Born to Serve：为人服务，我快乐。第二是一种我对生活品质的高要求。” 访谈进行当中，杨蕾时不时地开着玩笑，笑声不断，显露的完全是一副大女人的样子与神态，与“头等舱空姐”的职业特征看似不搭调，笔者不仅再次感叹，人的性格特征就是这么多彩而神秘，因多面而更具人格魅力。
除了担任空姐一职，杨蕾还是当时加航唯一的国语空中语言教师，学生大多是西人和外籍人。为加航工作人员上课做培训常常一讲就是5-6个小时，这位杨老师却丝毫不觉得累，而是换着样的让她的学生能更多学到知识。幽默开朗的她，总有办法让课堂充满欢声笑语，空姐学生们的出勤率每次都满。
做空姐的这些年为杨蕾现在的地产工作打下了服务至上的信念基础。杨蕾认为不管做什么，态度最重要。选择积极态度，宽以待人，原谅别人，成功已经在握了 。
机缘巧合成为敏锐投资的地产经纪
认识杨蕾的朋友和客户都会经常问她同一个问题，就是“你怎么想着进入地产行业的？”事出有因，2006年的时候，杨蕾常飞北京。那时，北京的楼市刚有起步（暴涨）的苗头，CBD的概念与地产价值逐渐为人所知。但CBD地区住宅楼一万多一平米的价格还是让好多人吃不准，不敢贸然入市。而杨蕾只要是赶上在北京，把休息时间都贡献给了“看房”。她一算，北京的黄金地段，两室一厅折合到加币也就20万左右，比起温哥华市中心的房价，算是太便宜了。这时，女人的直觉告诉她：北京的房子一定要买，不买以后绝对会后悔。把自己的想法与周围的同事一讲，有的积极响应，说，“Layla，我跟你，你说买哪儿，咱就买哪儿。”有的犹豫再三后放弃。
“那时，我们简直有点疯狂，飞机一到北京，我们机组里想买房的同事就跟着我去看楼，搞得售楼经理以为我带这帮人看房，有什么好处可拿似的，怎么比做销售的还有激情。我还忙跟人解释：真没有。”
依靠部分贷款，杨蕾出手迅速，在北京CBD地区陆续买了好几套房，最后没什么钱了的时候，还想着法儿与朋友去“拼房”（合着买），当自己钱囊空空时，仍不忘鼓动有钱的同事下手。等到2009年，北京房价暴涨，特别是CBD地区的楼盘涨幅更是惊人。买到房的同事们心花怒放，皆大欢喜，而当时没买的则后悔不迭，至今都不愿再提及这个“伤痛”。
这段投资经历，激起了杨蕾投资房地产的极大兴趣，也开启了杨蕾做地产经纪的想法。“一直以来，我都有个很朴素的认识，这就是，投资房产比起投资股票、资金、艺术品好像来得稳妥。不管怎么样，只要不出现极端的意外，房子是风吹雨打立在那里，谁也拿不走。” 杨蕾认真地告诉《房地产周刊》的记者，“地产经纪是一个富有极其挑战的职业，能以敏锐的眼光去投资，能让投资者生财的同时享受人生，这行非常适合我。”如今退出加航，很多杨蕾的同事和曾经相识的老乘客们都找回并推荐杨蕾买卖他们自己和朋友的物业，并且对杨蕾的全程服务十分的肯定，用再次推荐客户来感谢她。
杨蕾入行地产经纪的时间不长，2008年取得经纪牌照时，她还只是兼职做经纪，却在2009年就拿到了大温地区金牌经纪的top 10%，之后业绩扶摇直上。自从全身心投入之后，取得的业绩更是相当了得。在2011年，她做到了Sutton 公司新经纪里的最高奖（Master Award），并一直保持金牌经纪的荣誉。
为客户甄选西温、温西、烈治文物业，使其投资自住两相宜
近几年, 杨蕾在西温、温西、烈治文等区域帮客户买卖了大量的房产。由于项目选的准, 再加上市场的不断攀升, 很多客户都大赚特赚。客户对她赞扬的话语也不断地传来。谈到这些, 扬蕾介绍说：“投资人选择把家安在这些地区，主要是因为这些地区有温哥华高品质的教育体系和服务体系。由于房地产投资最重要选项是地点，因此也导致了不同地区的房价之间差异也很大。要在温哥华投资房屋是很多海外富人的目标首选，热钱不断涌入, 以上地点就成了投资者重中之重的选择目标了。为什么专做这三个区呢，杨蕾说，“要做就做自己最精通的地段，这样能保障对客户的责任和利益，而且做起事来会胸有成竹。”
高效率的服务体系是成功的保障
而当杨蕾集中火力专攻地产经纪时，从这个能干的女人身上爆发出的能量是惊人的，不长的一段时间里，她的名字就为投资客和其他地产经纪所知晓，而业绩也是直线上升，一跃成为了“高成交量”的名经纪。当问起杨蕾是怎么管理她代理的楼盘和同时为买家找合适的产品时，她回答说：组建高效率的服务体系是关键。
首先广告要做的到位，为此杨蕾在广告上从来不吝惜钱。无论是网络媒体，还是传统平面媒体都有杨蕾的版面。她解释这是不辜负客户的信任，多花些钱, 让客户的房子早一天卖出去，卖个好价，自己也觉的欣慰。客户满意了，自己形象也跟着提升了, 同时得到更多的机会，为这种良性循环做再多的投资，都值得。
杨蕾还高薪聘请有牌助理。她认为，一个人的精力必定有限，忙不过来, 一定要聘助理，这样才能更好地服务客户。她绝不会因为太忙而忽略任何一个客户。她聘请的两个助理，工作非常地认真，都在关键时刻给了客户体贴的服务。
为了更好地服务于客户，杨蕾更是塔建了直通车式服务网络。除去自己的团队，杨蕾也注重结交与房地产相关行业有职业道德，做事优异的专业人士，共同服务客户。她与各大银行的顶级银行经理，形成长期合作关系, 给客户贷款利率低，比例高，为客户贷款提供了巨大方便。总之，从好的律师、高级会计师，细到剪草，清洁都有诚实可靠的人选为客户提供一站式服务。
这一连串大胆，实用的服务体系的构建，使杨蕾在经纪行业中脱颖而出。
任何人的成功非一朝一夕，地产经纪的成功更是如此
如何能在短时间内做好经纪，有无成功的秘诀可以分享，对此杨蕾不加掩饰地回答是“业务知识，待人诚恳，多方交流, 协助判断”。杨蕾谦虚地讲，经纪同行是她能够做成单很大的因素。“没有他们的合作，帮助还有知识的分享，就没有我做成每单生意的机会。”她曾经有一个月，把所有那个月和她做成单的十几个经纪全部请去用大餐，大家通过这个机会认识沟通，个个聊得非常开心。
在回答记者她是善于做买家还是卖家经纪这一问题时，杨蕾笑答，“首先，我很喜欢代理卖方。除了对业务的熟练和诚恳待人以外，我的谈判技巧和独特的市场营销手法得到了和我合作乃至还没合作的售房者的认可。个中原因是我比较能摸得准买方的心态，当买方的经纪顾左右而言它，搞声东击西游戏的时候，我能以自己的专业能力判断出他/她的真实意图，从而为卖家争取到最佳利益，哪怕能多卖几千几百块都好。”杨蕾讲，有一次，她卖的盘比要得原价多出50万加币卖出，卖家看到合同时竟然不敢相信自己的眼睛，一看再看，搞清楚是事实而且是“无条件”购买的合同，卖家即刻决定给杨蕾额外奖金来答谢。杨蕾无一丝犹豫，坚决地谢绝了，她说“能看见我的客户在我的协助下买卖成功，比自己赚了大钱还幸福！再说所有买卖，其实都是客户自己英明决定的，功不在我。”
2011年9月末，烈治文市的地产在日本地震后不被买家看好，杨蕾还是将她的一个独立屋房大地，卖出超要价24万2千，当天并有12个经纪来竞争此盘。卖家是一对退休的西人老两口，被这个壮举惊呆了，事后写了一篇感人的感谢信。他们俩口叙述“我们面试了很多经纪，因为这个物业是我们唯一的积累了一辈子的财产，一辈子也没卖过房子，很怕，也怕吃亏。我们选择杨蕾是根据她的业绩和她本人那种操做楼盘的活力和信心，她做事有准备，有一套成熟的销售计划，我们当天就决定请她来代理我们的物业。”
所以说杨蕾的广告头条总是标写着“以往成交记录可验证 ”。听杨蕾这番解释，也开始明白为什么她能长期持有投资的稳定客户，和有能力卖出高价的楼宇。她认准永远把客户利益放在第一位，而且做事大气。“客户的信任绝对不能辜负，从头到尾，对客户的做事态度和质量要一致”杨蕾坚定地说。
杨蕾也善于卖出曾经在MLS卖不出去的盘。2011年杨蕾从卖家那里接下了几个以往卖了有半年也没卖出去的盘，其中一个卖家非常急，杨蕾的盘就在她的隔壁并且和她家是几乎是同样的盘，杨蕾早早卖出并且卖了非常好的价钱，而且还是在市场低迷的十月份。杨蕾接管了这个过期的盘后，用她的独特销售系统，两星期售出并且是卖家一直坚持要的卖价。杨蕾不归功于己，她说卖家的配合，机遇都很重要，一定要抓住买家的心态不能忽略和买家经纪有真诚沟通，当然销售是要讲技巧的，诚恳，诚实是卖盘的必要条件。杨蕾强调专业知识是她得来业绩的奠基石。在没有电脑的情况下，她依然能够精确回答出买家提出的很多关于杨蕾代理的楼盘周围的地价，承建和从前最近成交价乃至意想不到的难题等等。
至于在代理买家方面，杨蕾同样做的有生有色。买什么样的房投资或自住，根据买家的需求和经济情况，杨蕾即刻可归纳应该如何寻找和围绕买家着重的特别因素来协助他们选择最合适的房子。“因为我是实战型的经纪，自己也投资房地产，清楚在什么地段，什么价位投资何种房子能升值。现在我的投资客户都是固定地跟着我去投资，有时他们自己也向我推荐一些物业让我来衡量是否有价值，特别是有的客人很心急又喜欢的项目，我清楚地认识到，如果我是为自己的利益说‘可以’，然后这单即可做成。可是我一定要按我的投资尺子来衡量决定。我要保证的就是通过我的专业地产知和分析，让我的客户真正买到好的产品，哪怕是自住也要让物业有升值的潜力，这样一来，等换房或套现，我的客户就会在地产上轻松的搭过这一段成功的旅程。”
因为从一开始，深谙投资的杨蕾就懂得一个道理：投资是一门艺术，从投资自己入手，让自己变得强大和专业，即是对客户最好的服务。
与卑诗省大律师翟俊（John C Chak）合影，他曾经是杨蕾在SFU 大学犯罪系的校友及辅导员。
相信自信取自实力，成功源于努力的大温金牌地产经纪杨蕾
杨蕾与Sutton Seafair 地产公司总裁 Scott Russell（2010 年大温地产局主席）与他的太太Kathy，和2011 年大温地产局主席Jake Moldawan 合影- 本文由专栏作者供 "温哥华网" 专用，未经作者与网站同意，严禁转载，违者必究！
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