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来源: Edwin | 专栏: 刘毅观察 | 字体: 小 中 大
看房之前经纪该做的功课
文/ 大温地区著名地产营销专家 刘毅(Jason Liu)
最近笔者遇到一位顶级的西人经纪，谈到对中国客人的看法，我觉得很有必要写出了与大家分享,也值得我们华人所有从业人员深思。那位西人经纪说：“自从中国客人多了，成为买房的主力后，我的工作辛苦了10倍。经常感到很困扰很生气。回到家里太太安慰我，陪我喝点酒，才放松下来。”
约见和Offer都太随便
让他很沮丧的是中国人看房子，从约看房就很随便,不是很有诚意，不把别人的劳动当回事。卖家知道买家要来看房，全家动员收拾整理两三个小时。我们经常会感叹，西人家里怎么都这么漂亮整齐。其实他们平时跟我们一样,居家过日子都可能会乱，为了给客人看一下，专门收拾出来的。有些中国客人来了，进来3分钟就出去了，不满意地说：“怎么没有中式厨房？”其实这一点资料上很清楚地写着了，为什么没有过滤就约看房？有时候主人可能就在车房,或者正站在房子附近观察着,有些人会气得吐血。也有人来看房，说：“怎么没有风景？”如果他提前看了资料，就知道资料上写了没风景。客人不知道看资料，经纪怎么也不把房子的资料告诉客人？
这位西人经纪说他平均每月大约有100个左右的Showing，只有四分之一的有价值。他说，西人觉得Offer郑重，是合约。但中国人给Offer随便。他觉得中国人很奇怪，800万的房子，看10分钟就走了，没看第二遍就写Offer了。100个Showing，大约有25个Offer，回了Offer后，23个就没踪影了，这让他想不通。他觉得这些经纪太不专业了。市场不好，生气也得给想看房的客人看。一旦到了卖方市场，他就不想理这些随便下Offer的人了。
想自己太多想别人太少
笔者跟另外一位西人经纪聊天，他说已经把一些不负责任的经纪打入了黑名单。有一位中国经纪跟笔者说过他，约这个西人经纪，从来不回Offer，大概是进了黑名单了。笔者觉得需要与其他中国人经纪共勉的是，要养成尊重合约的观念，Offer是很严肃的，有法律约束力的。
那位顶级西人经纪说，他收到Offer后，最少要到卖家家里谈两小时，先把资料收集齐，再开车过去。谈好后，回了Offer，就石沉大海了，怎么会这样？笔者解释说，传统不一样，要互相理解。但同胞们也需要反思一下，不能想自己太多，想别人太少。预先该做的功课一定要做。
笔者 看房子，也遇到这种情况。买家打来电话，说：“我在你卖的房子门口，能不能20分钟之内过来开门。”笔者的助理火急火燎过去，不愿意失去机会。开了门，那人随便看看，说不行，这不是我要的，就走了。还有人看房，说：“我没车，你拉我去吧。”有人去看并不是想买房，而是正在卖自己家的房子，跟别人卖的房子比较一下，连油钱都省了。希望这类伪买家尊重别人的时间和劳动。约好时间看房，临时说“我不舒服”或者“我有别的事”的人也屡见不鲜。
我们中国人的经纪和买家绝大多数是非常好的，不是都这样。有很多中国买家讲礼貌，是有价值的客户，但少数人影响了我们这个大的群体,给我们民族抹黑,不尊重别人的劳动。
还价时“秀才遇到兵”
那位顶级西人经纪很困惑的另一点是有些经纪还价没有道理的低。1000万的房子，出600到700万的Offer。他说：“我做经纪二三十年了，对每个市场都了如指掌，经历了熊市牛市，了解当地文化。对价格、市场看法是准确的，所以我才做到顶级经纪。”他很不喜欢不着边际的讲价。买家经纪提出很不专业的论据讲价，与完全不是一个层次的房子相比。别的房子地更大，但地段不值钱，对说外行话的经纪，他感到秀才遇到兵，有理说不清。笔者把他的感受写出来，希望华人经纪有责改之，无则加勉。
加拿大主流的价值观是尊重别人，爱护妇幼。我们移民到这里，需要学习优良的美德，摈弃负面的道德糟粕。知道人家怎么看我们很重要，不需要闻过则怒。
笔者跟这两位西人经纪谈完后，就给自己的团队开会，对工作流程进行了梳理，确保看房时带客人看他们想要的房子。很多客户的要求很明确，比如要4个房、3个卫生间、坐南朝北的、有景观，经纪要看清楚是不是符合客户需求，不要浪费卖家、卖家时间，避免无谓的无价值的Showing。作为一个经纪，责任是重大的，所以要多做准备工作，也多学习、研究市场，使自己更专业。
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