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News by: Edwin | 专栏: 彭巍谈西温 | _FONTSIZE: _FONT_SMALL _FONT_MEDIUM _FONT_LARGE
伴随着西温地产市场的升温，一批华人优秀经纪人亦渐次脱颖而出，他们活跃在西温区域市场上，为客户提供贴身的专业服务之外，也为本地华社带来许多有关西温地产一线的动态信息和市场反馈，帮助大家加深对西温的了解和认知。而我们本期专访的对象——Regent Park Realty地产经纪人彭巍，正是其间的一名优秀代表。
彭巍近照
合作一次 享受一生
--专访西温地产专家彭巍
文/ 加西网记者 钟熙
过去一些年，由于历史原因及地缘等因素造成的某种心理隔离，西温地产并未引起华人置业者足够的兴趣和重视。而最近两、三年来，随着大批资金实力雄厚的大陆投资移民的快速涌入，西温--这一块潜藏在大温地产市场中珍贵的璞玉，以其依山傍海的优越地貌、富有魅力的高质素居住环境且极具投资价值和增值前景等显著优势，迅速进入华裔高端置业者的视野，并获得其持久而热烈的追捧，使得西温地产成为近年大温地产市场“皇冠上的明珠”，真可谓“万千宠爱集一身”。
伴随着西温地产市场的升温，一批华人优秀经纪人亦渐次脱颖而出，他们活跃在西温区域市场上，为客户提供贴身的专业服务之外，也为本地华社带来许多有关西温地产一线的动态信息和市场反馈，帮助大家加深对西温的了解和认知。而我们本期专访的对象——Regent Park Realty地产经纪人彭巍，正是其间的一名优秀代表。
先做人，后做事
对于彭巍这个名字，我并不陌生。他在数家华文媒体上投放广告的主题语——“合作一次，服务一生”令我印象深刻；而自去年起，彭巍在加西网地产中心开设“彭巍谈西温专栏”，对于西温的地理地貌、区域特征、生活出行、社区环境、中小学教育以及地产市场等诸方面如数家珍、娓娓道来，一路跟读下来，亦觉受益颇多。
采访的话题，从回顾彭巍的入行经历开始。1992年彭巍大学毕业后在北京工作，几年后进入中国著名的IT企业——联想公司，一做就是11年，其中有8年的时间是扮演职业经理人角色，主管财务和投资收购。彭巍说，联想公司的企业文化对他的影响深远，至今他还牢记联想高层常说的两句话：“要做事，先做人”；“踏踏实实做人，光明正大挣钱”。而这两句警语，一直被他奉为自己从业的座右铭。
彭巍于2006年移民加拿大，翌年即入行作地产经纪。他回顾说，当初自己初拿执照，心态很平和，已经作好的前两年不求挣钱的打算，想着开始就是要踏实学习、勤学好问、服务好客户、尽量先把该做的事情做好了再说。不久后，他业绩的实际增长则令他自己也颇感意外，他说，“感觉我一开始做下来，也没太长时间，在客户中的口碑就不错。经过6、7年的积累，回首望去，事情都是一点一滴做起来，业绩也是一步一步走出来，就如同我当初在联想工作时听熟的那句话：走几步，一定要踩踏实了，再继续向前。”
口碑积累 业绩卓尔不群
入行6年，彭巍业绩卓著，屡获殊荣，他先后获得的奖、项包括：2008 年Regent Park总统金奖、2009年大温地产局Medallion Club 大奖、2009年大温地产局Medallion Club 大奖、2009及2010年Regent Park白金大奖、2011年大温地产局Medallion Club 大奖、2011年Regent Park 最高钻石大奖、2011及2012年销售金额超过1亿加元、2012年Regent Park 最高钻石大奖。
彭巍说，身处地产行业，亲身的体会是这个行业的起起伏伏确实很大。2008年金融危机，地产行业的价值链里，首当其冲受影响的就是最后一个价值环节——销售环节即地产经纪--他们身处市场最前沿，受到的影响最快，也最为直接。而最近一两年来，受多方面因素影响，大温地区的地产市场买气转淡，彭巍说，相信多个行业的民众都受到了不同程度的影响，地产界更是不例外。所幸的是，去年（2012年）彭巍再次获得Regent Park 最高钻石大奖，全公司仅有两人获此殊荣。
他说，这个业绩，最主要的原因还是要归功于自己在客户中享有的口碑。彭巍坦承，他的心态比较平和，且一直以来关注的焦点是如何谋求在行业内的长期发展。
彭巍回忆，入行成为地产经纪的第二年，他开始在本地一家华文媒体上投放广告，选用的一句广告语，是他足足思考了一年多才定下来的。这个服务口号是“合作一次，服务一生”。当时之所以慎重地定下以此作为他服务的slogan，原因在于他从不认为帮客人买卖房屋、达成交易是一件可以按照“短线操作”思路达成的目标，一开始他就把自己的目标定位成能够为客户提供长期、务实、而深具价值的专业服务。
7年的市场浸润，今天的彭巍对于大温地产的理解，以及对于专业地产经纪的服务特质，有了更深层次的认识，他说，最近他把这个已经连续使用了多年的服务口号，重新予以调整，改成“合作一次，享受一生”。
我理解，这一细微的变动，一方面更能体现出彭巍的谦和个性，同时也显示出他对于自己服务的专业性更具信心--使得客户认同自己的专业服务已经成为某种享受，这绝非某种空口务虚的许诺所能达成的目标，一定是有些服务的特质，某些专业性的“绝活”，才可能让客户获得“服务的享受”。那么彭巍地产服务的特质，到底是如何体现的呢？
站在客户的立场上思考
彭巍说，他的客户常常会半开玩笑地评价说，“怎么感觉您有点不太像我想象中的地产经纪人”。当彭巍发现某个房子并不符合客户的实际需求或者这个房子有比较严重的问题时，他会特别提醒客户对存在的问题多加小心，并拉住这个客户不让他买。彭巍说，帮客户买房子也好，卖房子也好，实际操作中牵涉到很多的细节，而且许多细节的确是只有具备相当专业知识和经验的人才可能发现并予以足够的重视。一味地顺从客户的意见，其实并不明智。
彭巍强调说，一个诚实的、负责任的专业地产经纪人，一定要在为客户提供服务的整个过程中，充分运用自己的专业知识，借助自己的专业经验，真正起到专业地产咨询师的作用--值得特别强调的是，这个专业咨询师的功用，并不局限于常规的看房、选址、出价、买卖合同的准备以及沟通和谈判技巧等步骤，而是贯穿着整个服务过程。一个优秀的经纪人，一定是熟悉市场、独具眼光、考虑问题深入、细致而周密，且深入钻研相关法律条款，案头工作勤恳踏实。
彭魏举例说，曾经有一次，一个客户有意向购买下西温的一间3年新的独立屋，房子外观很漂亮，内部装修品质也很优良，卖方经纪人是西温当地一个著名的资深经纪人，富有经验。彭巍在陪同客户实地考察时，从某些细节中判断这个房子应属将旧有老房重新翻建而成，而这一信息也得到了卖方经纪人的确认，对方说，新房子仅保留了原址上老房子的基础结构，其他部分则都全部新材料、新建筑。经过几轮谈判，客户比较满意，已经谈的差不多了。但彭巍透过电话、电子邮件等方式，数次向卖方经纪人询问房子地下是否有oil tank、如果有是否已经移除，对方始终没有回答。彭巍提高了警觉，于是在正式的offer里增加了一个条款，大意是要求卖方保证此房子地下没有oil tank并提供官方认可的认证。
这样一来，卖方经纪人很快给予回复，并承认房子地下面的确有oil tank，且翻建的时候并未移除。于是双方就此进一步协商，后来由卖方支付了相关费用，请来专业公司将oil tank移除，并对已经发生的土壤污染一并予以处理，房子最后成功成交，客户对整宗交易和相关服务也表示相当满意。
彭巍说，这个案例也让他更深地体会到，观察和考虑问题一定要细致入微，因为通常仅几年新的房子，人们不会去关注地下油罐的问题，只有对于楼龄较长的老旧房子，才会考量油罐问题。假使实地考察房屋的时候马马虎虎一带而过，那么旧房翻新的性质很可能就会被忽略。
理性分析 凸显专业服务价值
采访前，我花了些时间研读彭巍的背景资料，我注意到，彭巍毕业于南开大学数学系，后获得国内著名商学院EMBA。在联想工作时期，他曾经参与公司一系列投资收购项目。我问彭巍，这一教育背景和中国从业经历，对他今天所从事的职业有何帮助？
彭巍说，理工专业的训练，加上职业经理人的背景，造就了他理性的思维方式，他思考做事都偏于细腻周密，但绝不拖泥带水，而是务实而利落。此外，8年的职业经理人生涯，使得他在企业管理、财务运营及市场行情分析等方面积累了丰富的经验，而这段经历其后让彭巍在对大温房地产市场的把握和投资价值的判断方面，驾轻就熟、得心应手。
而个性方面，彭巍给人的印象是沉稳踏实，虚言无多，且风度儒雅，富有亲和力。他微笑着说，“我的客人常常爱说我这人比较'靠谱'”。彭巍还说，客户买房子无论是用来自住还是投资，因为牵涉的金额较大，都是属于一笔不小的投入，因此，对待每一个客户他都追求以极其谨慎的态度为客户提供有价值的专业建议。举个例子，他比较偏爱使用SWOT 分析法，对客户感兴趣的目标物业予以梳理和分析，看看优缺点，潜在的优势和风险都体现在哪写方面，并协助客户做出理性决策。而对市场的准确把握及投资价值的精确判断，正是考查一个地产经纪人服务质素的重要标准之一。
新闻配图来源:http://freshome.com
彭巍强调，由于房产本身的复杂多样性和客户偏好等原因，也许我们很难找到一个100% 满意的房子，而地产经纪的作用，是帮助客户找到最大限度满足客户需求的房子。而在寻找合乎需求的房子以及交易的全过程中，与客户之间的坦诚沟通关系至关重要，一个优秀的地产经纪人，必须是真心实意地站在对方的立场上考虑，提供尽可能全面的专业信息、资料及相关资讯，中肯地给出自己的专业建议，绝不回避问题、绝不隐瞒事实，并且尽可能地帮客户多想一步，着眼于与客户建立长期的良好关系，所以这些，正是经纪人在业内树立口碑、获得美誉度，甚至与客户彼此之间建立长久友谊的重要因素。
彭巍举了另一个实例。他曾经帮一个客户在温哥华西区Shaughnessy购买一间400多万的豪宅，客户对这个物业的地理位置、内外部状况等都较为满意，就是车道是与邻居共享的，对于私密有影响，房屋的叫价性价比很好，实际谈下来后性价比更好，但彭巍没有停留于此，彭巍经过与对方经纪人沟通，发现卖主已经与邻居有过口头协定，愿意日后由两家各建车道并在物理界线处共同建设围栏，买家也认可这一办法。 不过，彭巍考虑到私密性对于豪宅的重要性，加上物理分割界线，未来未必一定能获得政府注册文件许可及产权文件的变更，因此他建议双方共同寻求进一步的努力。 彭巍委婉请求卖方经纪人，可否协助安排一个准买主、双方经纪人和邻居的见面沟通会。对方经纪人略表示为难，彭巍于是将这一条款写入offer，提出正式申请，最终对方成功安排了见面会。会上，买家确认邻居确有此想法，买家放心了很多，而且通过对所有产权文件仔细阅读，发现这种产权的分开也应该能做到彻底的法律上的分开，这样又帮客户发现了这个房子的新的潜力。
彭巍的客户由此获得了更全面的信息，对房子的现状和未来也感到心中有数，觉得更踏实了。双方以此为基础继续商谈合约，最后客户以低于政府估价70多万的价格，完成此房的交易，对此，客户深表满意，同时也盛赞彭巍的服务周到而专业。
的确，踏实、诚恳、可靠，这是彭巍给人的第一印象；随着接触的加深，他丰富的专业经验、理性卓越的判断能力、亲切周到的服务，更令人油然而升信赖之感。我们有充分的理由相信，严格秉承“先做人，后做事”信念的彭巍，其对客户“合作一次，享受一生”的承诺，断不会落空。- 本文由专栏作者供 "温哥华网" 专用，未经作者与网站同意，严禁转载，违者必究！
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