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News by: 加西网 | 有0人参与评论 | 专栏: 唐博士白话信贷 | _FONTSIZE: _FONT_SMALL _FONT_MEDIUM _FONT_LARGE
文：唐汉博士
公司行为的房地产开发贷款与个人住房建筑贷款不同。前者是大中型项目，后者是个人自住房建筑。从税收出发，一般的公寓、连排别墅、高楼等项目，以公司名义开发更有优势。通常，会计师有很好的方案，使项目税收最优。
房地产开发贷款，主要的因素有二：一是借款人（公司）资金实力强；二是建筑商经验和信誉非常关键。除去以上两个因素，一些小细节也应当在贷款规划中予以重视。本文就此进行讨论。
房地产开发的参与者
几个主要的参与者包括：股东、设计师、预算专家、监理、评估师、销售团队、律师。贷款专家协调各方，以期顺利融资。下面分别进行介绍。
股东
股东的重要性自是不必多言。值得一提的是，不论合伙制，还是公司制，股东的信用非常重要。就目前大温而言，多数华人房地产开发商在温哥华成立历史不久，公司没有长期信用纪录。银行转而求其次，要求股东具有很好的信用。一个好的股东团队，可以代替新公司的信誉。设置股东结构时，简单明了是王道。
一个有趣的案例是：某中型开发项目有7个股东，包括公民、非居民、数字公司等。因为股东数量多，贷款专家不得不分别与之讨论、签字。会议开了无数次，终于开始申请贷款。查看各股东信用纪录时，其中一位股东曾在美国有严重不良纪录。加拿大各家银行因而限制对此公司发放贷款。可怕的结论是，甚至此股东退出公司，银行仍然拒绝贷款。
所以，在筹建开发公司时，股东人数不要太多，治理结构应当简单，提前获得各股东的信用情况是上策。
四大专家：设计师、预算专家、监理和评估师
这四位人士在贷款时相互关联。设计师完成图纸，预算专家据此进行预算，然后交给监理师。监理是独立机构，协助银行审查预算，对其进行必要的调整。银行根据监理审核的预算，对建筑成本进行估计。另外建筑进行之中，监理上报建筑进度，银行据此发放贷款。
预算专家的两难处境
预算是银行贷款的重要依据。一个常见的事实是，开发商通过竞标选择建筑公司，其建筑合同中的价格常常低于市场价。预算师根据什么制定预算呢？
很多预算师根据建筑合同价格制定预算。如果建筑价格太低，预算自然很低。此方案交给评估师，评估人员会很犯难。因为他们担心此预算太低，无法使工程顺利完工，成为烂尾工程。这是银行的大忌。另一方面，如果按此低预算批准贷款，贷款量较少，工程缺乏资金时，开发商须自己解决资金缺口。试想如果缺口1000万元，本来只需要400万元自付，600万元可以贷款。但是，低预算使得开发商不得不多筹集自有资金，其结果是：自筹500万元，贷款500万元。
如果预算师按很高的价格做预算，评估师和银行就会怀疑开发商的欺诈行为：难道你想通过不良方式取得更多贷款。如果银行怀疑你的人品，贷款就非常困难了。
所以，预算应当合理。建议请专业公司、按实际建筑成本进行预算。
评估师
预算专家估计开发成本，评估师则是估计销售收入。销售收入减去开发成本，就是利润。合理的利润率，是银行贷款决策的关键指标。
评估师也是独立第三方机构。他们受聘于开发商，对项目未来的市场和销售价格进行估计。
成功的开发商雄才伟略，筛选项目时往往有天眼，能选取最有前途也最适合于自己的项目。唐汉的许多客户，在国内是成功的开发商，虽然对温哥华环境不熟悉，但他们在中国多年的开发经验和智慧可以放之四海。这种眼光非一般俗人能及。许多经验丰富的当地地产经纪，也对初来乍到的中国开发商的眼光敬佩不已。
开发商选择项目后，评估师和预算师将其具体化、数字化。评估师对市场前景和风险进行系统分析，预算师对开发成本和或有风险进行分析。两者合并，就是一个完整的可行性研究报告。此报告与开发商的构想进行比较，使开发商更加明晰：自己依靠天眼判断的项目，是否合理是否具有操作性。
一个理想的模式：四大专家+Broker
通常情况下，设计师、预算师、评估师和监理各自为政，相互制约。这也是银行希望的模式。在一个制衡的局面下，银行是最大的获利者：得到公正的合理的结论。银行不可能告诉开发商：哪个预算师很好，哪个评估师不错。因为他们不愿意承担任何据此产生的责任。
如果四大护法能相互沟通，达到合理的结果，则不仅贷款效率提高，而且批准的可能性大幅上升。谁能协调四大护法的关系呢？答案是贷款专家Mortgage Broker。
Broker通常了解各大银行的内部情况。他们知道某个银行经常使用的预算师、评估师和监理。Broker事先根据开发商的情况，确定哪个银行能提供最好的贷款，然后就此推荐不同的四大专家。这些专家正是这家银行喜爱的。
经验丰富的Broker知道什么是合理的预算。把四大专家推荐给开发商后，Broker将与预算师讨论合理的预算，期间常常单独与评估师沟通，使预算在送交评估师前，就得到一个合理的贷款范围。然后与监理沟通，讨论工程进行与拨款方式。
缺乏Broker的参与，四大专家相互推诿扯皮，很难达成最佳贷款方案。Broker的经济意义是：收取1%至2%的佣金，使得贷款方案最优。而这个最优方案，往往是效率最高的，为开发商节省远不止佣金的成本。
值得一提的是， Broker并不愿意主动推荐四大专家给开发商。为何？ Broker不可能收取推荐费，却不得不承担推荐责任。如果所推荐的专家出现麻烦，开发商自然会怪罪推荐人，即Broker。缺乏Broker推荐，选择四大专家就得依靠开发商的英明神武。多数情况下，Broker 向开发商推荐几个人选，由其自行决定。在唐汉的经历中，许多开发商好象有天眼，通过某种神秘的方式，能选择正确的专家组。
销售团队
几乎所有的银行都要求预售。各银行的 要求不尽相同，但通常方式大体一致。银行要求总销售收入40%至50%的预售。有的银行要求预售须达到贷款额度的80%。
当银行批准开发贷款后，资金并没有发放给开发商。只有当预售达到银行要求后，贷款资金才会分批拨付。监理师负责拨款过程。这就给销售团队提出强烈的挑战。试想，整个项目自筹资金40%(有的银行只要求30%)按工程进度拨付给建筑公司，如果这些资金使用完后，预售仍未达到要求，开发商不得不再次筹集自有资金。那笔批准的贷款，成为悬在半空中的鉼，使得开发商更加饥饿。
请注意，预售时向客户收取订金，一般按15%房价收取。这些钱进入律师指定信托帐户，开发商不能染指。当房屋交割时，这些订金先用于偿还银行本金。此举保证购买者的资金不被开发商滥用，与国内的经验大为不同。
一般的小项目，开发商可能委托自己的地产经纪朋友进行销售。一个可能的暗箱是，地产经纪可以安排其朋友假购买，以达到银行的预售要求。这种现象有其操作性，(国内称为假按揭)，因为建筑期间，这些假预售可以通过地产经纪再次转给(assign)真正的买家。注意，银行不是省油的灯，他们会密切注视预售行为，如果大量的合同转让，很可能东窗事发，失去银行信任。假预售是刀口舔血的行为，不是高手不要染指。
对于大项目，大温地区有几家着名的销售商，他们乐于为开发商制定详细的策划。他们是大手笔的地产经纪。值得高兴的是，有几位华人销售商已济身其中，业绩非凡。
在选择销售商的过程中，Broker常常参与其中。Broker将综合监理的现金流计划，对销售计划提出要求，并据此与银行进行协商贷款条款。良好的沟通，是项目成功的关键。
律师
不论预售还是最后成交，律师的作用非常重要。这不是一般的购房过户，而是整个预售过程的现金管理，成交之后的银行结算。其中常常涉及合同转让，开发商和客户的多种法律诉求。很难想象一个没有开发经验的律师能协助 整个项目过程。
唐汉按语：大温地区的房地产开发，流程非常规范。规范的好处是：极少暗箱操作，各部门和环节相互协作，环环相扣。规范的坏处是：各部门各环节各司其职，需要大量协调才能达到最优化。在贷款和现金流管理中，Broker是重要的协调者，其专业知识、经验和贷款行业的人脉关系将为开发商带来极大便利。
作者简介：
唐汉博士，加西网特约分析评论师，加拿大政府注册房屋贷款经理，Mortgage Broker。 原加拿大帝国银行CIBC房贷经理，原温哥华城市银行信贷副行长，原中国工商银行信贷审查官员。
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