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來源: 加西網 | 有0人參與評論 | 專欄: 唐博士白話信貸 | 字體: 小 中 大
文：唐漢博士
公司行為的房地產開發貸款與個人住房建築貸款不同。前者是大中型項目，後者是個人自住房建築。從稅收出發，壹般的公寓、連排別墅、高樓等項目，以公司名義開發更有優勢。通常，會計師有很好的方案，使項目稅收最優。
房地產開發貸款，主要的因素有贰：壹是借款人（公司）資金實力強；贰是建築商經驗和信譽非常關鍵。除去以上兩個因素，壹些小細節也應當在貸款規劃中予以重視。本文就此進行討論。
房地產開發的參與者
幾個主要的參與者包括：股東、設計師、預算專家、監理、評估師、銷售團隊、律師。貸款專家協調各方，以期順利融資。下面分別進行介紹。
股東
股東的重要性自是不必多言。值得壹提的是，不論合伙制，還是公司制，股東的信用非常重要。就目前大溫而言，多數華人房地產開發商在溫哥華成立歷史不久，公司沒有長期信用紀錄。銀行轉而求其次，要求股東具有很好的信用。壹個好的股東團隊，可以代替新公司的信譽。設置股東結構時，簡單明了是王道。
壹個有趣的案例是：某中型開發項目有7個股東，包括公民、非居民、數字公司等。因為股東數量多，貸款專家不得不分別與之討論、簽字。會議開了無數次，終於開始申請貸款。查看各股東信用紀錄時，其中壹位股東曾在美國有嚴重不良紀錄。加拿大各家銀行因而限制對此公司發放貸款。可怕的結論是，甚至此股東退出公司，銀行仍然拒絕貸款。
所以，在籌建開發公司時，股東人數不要太多，治理結構應當簡單，提前獲得各股東的信用情況是上策。
肆大專家：設計師、預算專家、監理和評估師
這肆位人士在貸款時相互關聯。設計師完成圖紙，預算專家據此進行預算，然後交給監理師。監理是獨立機構，協助銀行審查預算，對其進行必要的調整。銀行根據監理審核的預算，對建築成本進行估計。另外建築進行之中，監理上報建築進度，銀行據此發放貸款。
預算專家的兩難處境
預算是銀行貸款的重要依據。壹個常見的事實是，開發商通過競標選擇建築公司，其建築合同中的價格常常低於市場價。預算師根據什麼制定預算呢？
很多預算師根據建築合同價格制定預算。如果建築價格太低，預算自然很低。此方案交給評估師，評估人員會很犯難。因為他們擔心此預算太低，無法使工程順利完工，成為爛尾工程。這是銀行的大忌。另壹方面，如果按此低預算批准貸款，貸款量較少，工程缺乏資金時，開發商須自己解決資金缺口。試想如果缺口1000萬元，本來只需要400萬元自付，600萬元可以貸款。但是，低預算使得開發商不得不多籌集自有資金，其結果是：自籌500萬元，貸款500萬元。
如果預算師按很高的價格做預算，評估師和銀行就會懷疑開發商的欺詐行為：難道你想通過不良方式取得更多貸款。如果銀行懷疑你的人品，貸款就非常困難了。
所以，預算應當合理。建議請專業公司、按實際建築成本進行預算。
評估師
預算專家估計開發成本，評估師則是估計銷售收入。銷售收入減去開發成本，就是利潤。合理的利潤率，是銀行貸款決策的關鍵指標。
評估師也是獨立第叁方機構。他們受聘於開發商，對項目未來的市場和銷售價格進行估計。
成功的開發商雄才偉略，篩選項目時往往有天眼，能選取最有前途也最適合於自己的項目。唐漢的許多客戶，在國內是成功的開發商，雖然對溫哥華環境不熟悉，但他們在中國多年的開發經驗和智慧可以放之肆海。這種眼光非壹般俗人能及。許多經驗豐富的當地地產經紀，也對初來乍到的中國開發商的眼光敬佩不已。
開發商選擇項目後，評估師和預算師將其具體化、數字化。評估師對市場前景和風險進行系統分析，預算師對開發成本和或有風險進行分析。兩者合並，就是壹個完整的可行性研究報告。此報告與開發商的構想進行比較，使開發商更加明晰：自己依靠天眼判斷的項目，是否合理是否具有操作性。
壹個理想的模式：肆大專家+Broker
通常情況下，設計師、預算師、評估師和監理各自為政，相互制約。這也是銀行希望的模式。在壹個制衡的局面下，銀行是最大的獲利者：得到公正的合理的結論。銀行不可能告訴開發商：哪個預算師很好，哪個評估師不錯。因為他們不願意承擔任何據此產生的責任。
如果肆大護法能相互溝通，達到合理的結果，則不僅貸款效率提高，而且批准的可能性大幅上升。誰能協調肆大護法的關系呢？答案是貸款專家Mortgage Broker。
Broker通常了解各大銀行的內部情況。他們知道某個銀行經常使用的預算師、評估師和監理。Broker事先根據開發商的情況，確定哪個銀行能提供最好的貸款，然後就此推薦不同的肆大專家。這些專家正是這家銀行喜愛的。
經驗豐富的Broker知道什麼是合理的預算。把肆大專家推薦給開發商後，Broker將與預算師討論合理的預算，期間常常單獨與評估師溝通，使預算在送交評估師前，就得到壹個合理的貸款范圍。然後與監理溝通，討論工程進行與撥款方式。
缺乏Broker的參與，肆大專家相互推諉扯皮，很難達成最佳貸款方案。Broker的經濟意義是：收取1%至2%的傭金，使得貸款方案最優。而這個最優方案，往往是效率最高的，為開發商節省遠不止傭金的成本。
值得壹提的是， Broker並不願意主動推薦肆大專家給開發商。為何？ Broker不可能收取推薦費，卻不得不承擔推薦責任。如果所推薦的專家出現麻煩，開發商自然會怪罪推薦人，即Broker。缺乏Broker推薦，選擇肆大專家就得依靠開發商的英明神武。多數情況下，Broker 向開發商推薦幾個人選，由其自行決定。在唐漢的經歷中，許多開發商好象有天眼，通過某種神秘的方式，能選擇正確的專家組。
銷售團隊
幾乎所有的銀行都要求預售。各銀行的 要求不盡相同，但通常方式大體壹致。銀行要求總銷售收入40%至50%的預售。有的銀行要求預售須達到貸款額度的80%。
當銀行批准開發貸款後，資金並沒有發放給開發商。只有當預售達到銀行要求後，貸款資金才會分批撥付。監理師負責撥款過程。這就給銷售團隊提出強烈的挑戰。試想，整個項目自籌資金40%(有的銀行只要求30%)按工程進度撥付給建築公司，如果這些資金使用完後，預售仍未達到要求，開發商不得不再次籌集自有資金。那筆批准的貸款，成為懸在半空中的鉼，使得開發商更加饑餓。
請注意，預售時向客戶收取訂金，壹般按15%房價收取。這些錢進入律師指定信托帳戶，開發商不能染指。當房屋交割時，這些訂金先用於償還銀行本金。此舉保證購買者的資金不被開發商濫用，與國內的經驗大為不同。
壹般的小項目，開發商可能委托自己的地產經紀朋友進行銷售。壹個可能的暗箱是，地產經紀可以安排其朋友假購買，以達到銀行的預售要求。這種現象有其操作性，(國內稱為假按揭)，因為建築期間，這些假預售可以通過地產經紀再次轉給(assign)真正的買家。注意，銀行不是省油的燈，他們會密切注視預售行為，如果大量的合同轉讓，很可能東窗事發，失去銀行信任。假預售是刀口舔血的行為，不是高手不要染指。
對於大項目，大溫地區有幾家著名的銷售商，他們樂於為開發商制定詳細的策劃。他們是大手筆的地產經紀。值得高興的是，有幾位華人銷售商已濟身其中，業績非凡。
在選擇銷售商的過程中，Broker常常參與其中。Broker將綜合監理的現金流計劃，對銷售計劃提出要求，並據此與銀行進行協商貸款條款。良好的溝通，是項目成功的關鍵。
律師
不論預售還是最後成交，律師的作用非常重要。這不是壹般的購房過戶，而是整個預售過程的現金管理，成交之後的銀行結算。其中常常涉及合同轉讓，開發商和客戶的多種法律訴求。很難想象壹個沒有開發經驗的律師能協助 整個項目過程。
唐漢按語：大溫地區的房地產開發，流程非常規范。規范的好處是：極少暗箱操作，各部門和環節相互協作，環環相扣。規范的壞處是：各部門各環節各司其職，需要大量協調才能達到最優化。在貸款和現金流管理中，Broker是重要的協調者，其專業知識、經驗和貸款行業的人脈關系將為開發商帶來極大便利。
作者簡介：
唐漢博士，加西網特約分析評論師，加拿大政府注冊房屋貸款經理，Mortgage Broker。 原加拿大帝國銀行CIBC房貸經理，原溫哥華城市銀行信貸副行長，原中國工商銀行信貸審查官員。
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