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日期: 2014-09-27 | 來源: V頭條 | 有0人參與評論 | 專欄: 職場故事 | 字體: 小 中 大
老幹媽陶華碧：如何把5塊錢生意做到37億？
她不識字，沒有任何財務知識，但她也喜歡鑽研，記憶力驚人，不畏艱難，執著於想做的事，對現金近乎偏執的重視，絕不涉足自己不熟悉的行業，每壹次邁出擴張的腳步都慎之又慎。2012年，她以36億身家登上胡潤中國富豪榜。她，就是老幹媽陶華碧。
2012年，老幹媽產值達到33.7億，納稅4.3億，人均產值168.5萬元。老幹媽到底是怎麼成功的?
從涼粉店得到靈感
陶 華碧出生在貴州省湄潭縣壹個偏僻的山村。由於家裡貧窮，陶華碧從小到大沒讀過壹天書。20歲那年，陶華碧嫁給了貴州206地質隊的壹名地質普查員，但沒過 幾年，丈夫就病逝了。丈夫病重期間，陶華碧曾到南方打工，她吃不慣也吃不起外面的飯菜，就從家裡帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經過不斷調配，她做出壹種 很好吃的辣椒醬，這就是現在“老幹媽”仍在使用的配方。
丈夫去世後，沒有收入的陶華碧為了維持生計，開始晚上做米豆腐(貴陽最常見的壹種廉價涼粉)，白天用背篼背到龍洞堡的幾所學校裡賣。
由 於交通不便，做米豆腐的原材料當時最近也要到5公裡以外的油榨街才能買到。每次需要采購原材料時，她就背著背篼，趕最早的壹班車到油榨街去買。由於那時車 少人多，背篼又占地方，駕駛員經常不讓她上車，於是她大多數時候只好步行到油榨街，買完材料後，再背著柒八拾斤重的東西步行回龍洞堡。由於常年接觸做米豆 腐的原料――石灰，她的雙手壹到春天就會脫皮。
1989 年，陶華碧在貴陽市南明區龍洞堡貴陽公幹院的大門外側，開了個專賣涼粉和冷面的“實惠飯店”。“說是個餐館，其實就是她用撿來的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭 起的‘路邊攤’而已，餐廳的背牆就是公幹院的圍牆。”當時餐館的老主顧韓先生20年後對這個餐館的記憶依舊清晰。
陶華碧做的米豆腐價低量足，吸引了附近幾所中專學校的學生常常光顧。久而久之，就有不少學生因為無錢付賬，賒欠了很多飯錢。陶華碧通過了解，對凡是家境困難的學生所欠的飯錢，壹律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學生，分量不僅沒減反還額外多些。”韓先生回憶道。
在“實惠飯店”，陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉，很多客人吃完涼粉後，還要買壹點麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。後來，她的涼粉生意越來越差，可麻辣醬卻做多少都不夠賣。
有壹天中午，陶華碧的麻辣醬賣完後，吃涼粉的客人就壹個也沒有了。她關上店門去看看別人的生意怎樣，走了拾多家賣涼粉的餐館和食攤，發現每家的生意都非常紅火。陶華碧找到了這些餐廳生意紅火的共同原因――都在使用她的麻辣醬。
1994年，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主幹道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業智慧第壹次發揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，這些贈品大受歡迎。
貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老幹媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗壹嘗她的辣椒醬，專程從市區開車來公幹院大門外的“實惠飯店”購買。
對於這些慕名登門而來的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來的人實在太多了，她感覺到“送不起了”。1994年11月，“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產品開始成為這家小店的主營產品。
盡管調整了產品結構，但小店的辣椒醬產量依舊供不應求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區工商局的幹部開始游說陶華碧，放棄餐館經營，辦廠專門生產辣椒醬，但被陶華碧幹脆地拒絕了。
陶華碧的理由很簡單：“如果小店關了，那這些窮學生到哪裡去吃飯”。“每次我們談到這個話題的時候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得壹塌糊塗”，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當時的情景說。
讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高，以至於受其照顧的學生都參與到游說“幹媽”的行動中。1996年8月，陶華碧借用南明區雲關村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老幹媽”。
剛剛成立的辣醬加工廠，是壹個只有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產線，全部工藝都采用最原始的手工操作。
“老幹媽”員工回憶說，當時搗麻椒、切辣椒是誰也不願意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停地流淚。陶華碧就自己動手，她壹手握壹把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴裡還不停地說：“我把辣椒當成蘋果切，就壹點也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點苦怕啥。”
在老板的帶頭下，員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴重的肩周炎，10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現在全部鈣化。
很快陶華碧發現，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第贰玻璃廠，但當時年產1。8萬噸的貴陽贰玻根本不願意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。
面對貴陽贰玻廠長，陶華碧開始了她的第壹次“商業談判”：“哪個娃兒是壹生下來就壹大個哦，都是慢慢長大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了。”
軟磨硬泡了幾個小時後，雙方達成了如下協議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠裡撿幾拾個瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。
當時誰也沒有料到，就是當初這份“協議”，日後成為貴陽第贰玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發展壯大的唯壹原因。
“老 幹媽”的生產規模爆炸式膨脹後，合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業，貴陽贰玻與這些企業相比，並無成本和質量優勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽贰玻 的供貨份額。現在“老幹媽”60%產品的玻璃瓶都由貴陽第贰玻璃廠生產，贰玻的4條生產線，有3條都是為“老幹媽”24小時開動。
作坊時代的“老幹媽”雖然產量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經消化不了，她必須開拓另外的市場。陶華碧第壹次感受到經營的壓力。
陶華碧用了壹個“笨辦法”：她用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。
壹開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協商將辣椒醬擺在商店和食堂櫃台，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。
壹周後，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨。她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴大生產，她給贰玻的廠長毛禮偉打了壹個的電話：“我要壹萬個瓶子，現款現貨。”
無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商，陶華碧永遠是現款現貨，“我從不欠別人壹分錢，別人也不能欠我壹分錢”。從第壹次買玻璃瓶的幾拾元錢，到現在日銷售額過千萬她始終堅持這個原則。“老幹媽”沒有庫存，也沒有應收賬款和應付賬款，只有高達拾數億元的現金流。
1997 年8月，貴陽南明老幹媽風味食品有限責任公司成立，工人增加到200多人。陶華碧要做的不再僅僅是帶頭剁辣椒，財務、人事各種報表都要她親自審閱，工商、 稅務、城管等很多對外事務都要應酬，政府有關部門還經常下達文件要她貫徹執行。除此之外，她還要經常參加政府主管部門召開的各種會議，有時還受命上台發 言。
從 部隊轉業到206地質隊汽車隊工作的長子李貴山得知她的難處後，就主動要求辭職來幫母親。雖然此時的陶華碧已是小有名氣的生意人，但她還是覺得李貴山辭掉 “鐵飯碗”來幫助她是“秀才落難”，故極力反對。無奈之下，李貴山只能“先斬後奏”，先辭掉工作再找到陶華碧，成為“老幹媽”的第壹任總經理。
只有高中文化的李貴山，幫陶華碧做的第壹件事是處理文件。壹個讀，壹個聽。聽到重要處，陶華碧會突然站起來，用手指著文件說：“這個很重要，用筆劃下來，馬上去辦。”
王武和謝邦銀說，陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財務報表之類的東西她完全不懂，“老幹媽”也只有簡單的賬目，由財務人員念給她聽，她聽上壹兩遍就能記住，然後自己心算財務進出的總賬，立刻就能知道數字是不是有問題。
需 要簽字的文件，陶華碧就在右上角畫個圓圈――這是她從電視裡看來的。李貴山覺得這樣很不安全，他在紙上寫下“陶華碧”叁個大字，讓母親沒事時練習。陶華碧 對這叁個字看了又看，壹邊搖頭，壹邊為難地感歎：“這叁個字，好打腦殼哦(貴陽話：太難了)!”但為了寫好自己的名字，她像小孩子描紅壹樣壹筆壹劃地整整 寫了叁天。
有人問她練字的感受，陶華碧用她的“特色語言”總結說：“比剁辣椒難”。叁天後，當她終於“描”會了自己的名字時候，高興得請公司全體員工加了壹頓餐。
直到現在，“陶華碧”是陶華碧認識的僅有的3個字。
1998年，在李貴山的幫助下，陶華碧制定了“老幹媽”的規章制度。記者沒能得到這份制度的原文，但謝邦銀說他們沒有員工手冊，所謂的規章制度其實非常簡單。只有壹些諸如“不能偷懶”之類的句子，更像是長輩的教誨而非員工必須執行的制度。
就靠這樣壹套如美國憲法般沒改過壹個字的簡單制度，“老幹媽”11年來始終保持穩定，公司內部從來沒有出過什麼問題。
“陶 華碧有自己的壹套，你可以叫作‘幹媽式管理’。”貴州大學講師熊?曾作為記者多次采訪過陶華碧，他說：“比如龍洞堡離貴陽市區比較遠，附近也沒什麼吃飯的 地方，陶華碧決定所有員工壹律由公司包吃包住。從當初200人的小廠開始，‘老幹媽’就有宿舍，壹直到現在2000人，他們的工資福利在貴陽是頂尖的。”
在陶華碧的公司，沒有人叫她董事長，全都喊她“老幹媽”，公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，並記住了其中許多人的生日，每個員工結婚她都要親自當證婚人。
除 此之外，陶華碧還壹直堅持她的壹些“土原則”：隔叁岔伍地跑到員工家串門;每個員工的生日到了，都能收到她送的禮物和壹碗長壽面加兩個荷包蛋;有員工出 差，她像送兒女遠行壹樣親手為他們煮上幾個雞蛋，壹直送到他們出廠坐上車後才轉身回去;貴州過年過節時，有吃狗肉的習俗，陶華碧特地建了個養狗場，長年累 月養著80多條狗，每到冬至和春節就殺狗供全公司會餐。
除了“幹媽式”管理之外，陶華碧在公司結構設置上也有自己的特色。“老幹媽”沒有董事會、副董事長、副總經理，只有5個部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，壹個管業務，壹個管行政。謝邦銀笑稱自己就是個“業務經理”，因為總要撲到壹線拼命。
1998年開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們去考察市場，到壹些知名企業學習先進的管理經驗。她說：“我是老土，但你們不要學我壹樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去後，都給我帶點文化回來。”
2005年，李貴山離開總經理崗位，總經理職位空懸了壹陣後，職業經理人王海峰上任，現任總經理謝邦銀時任總經理助理。而記者了解到的情況是，李貴山在“下課”之前的相當長壹段時間裡都只是掛名，不再參與公司管理。
“老幹媽”的管理團隊，大概是中國目前大型企業中最神秘的壹支，陶華碧對他們的壹個要求就是不能接受外界采訪。坊間對這支團隊的評價大致為：忠誠、勤勉、低調。而其長子李貴山離職的原因，壹直是壹個謎。
2001年，為了進壹步擴大規模，陶華碧准備再建壹處廠房。當時，公司大部分資金都壓在原材料上，有人建議她找政府尋求幫助。南明區委很重視，立即協調建行給她貸款。協調好以後，區委辦給她打來電話，讓她到區委洽談此事。
陶華碧帶上會計來到區委，乘電梯到區長辦公室所在的叁樓。因為電梯很舊，門已經壞了，陶華碧走出電梯時，壹不小心被電梯門掛住了衣服跌倒在地。
陶華碧爬起來後，隨行人員以為她要發火，誰知她卻說：“你們看，政府也很困難，電梯都這麼爛，我們不借了。”
隨行人員還以為她是在開玩笑，她卻歎了壹口氣，說：“我們向政府借錢(編注：陶華碧不知道政府協調銀行貸款是什麼意思，以為就是向政府借錢)，給國家添麻煩。真不借了，我們回去。”
創業期間，陶華碧從來沒有和銀行打過交道，唯壹的貸款是在她發達之後，銀行不斷托人找上門來請她貸款，卻不過情面才勉強貸的。貴陽市商業銀行的壹位工作人員說，陶華碧對他們說的最多的壹句話是：“你們就是想找我點利息錢嘛。“
隨著企業不斷發展，“老幹媽”品牌廣為人知。但是，“人怕出名豬怕壯”。東西好賣了，仿冒自然而然就出現了。
“老幹媽”創立初期，李貴山就曾申請注冊商標，但被國家工商總局商標局以“‘幹媽’是常用稱呼，不適合作為商標”的理由駁回。這給了仿冒者可乘之機。
全國各地陸續出現了50多種“老幹媽”，陶華碧開始花大力氣打假。她派人肆處臥底調查，每年撥款數百萬元成立了貴州民營企業第壹支打假隊，開始在全國的打假。
但仿冒的“老幹媽”就像韭菜壹樣，割了壹茬又出壹茬，特別是湖南“老幹媽”，商標和貴州“老幹媽”幾乎壹模壹樣。
陶華碧這次犯強了，她不依不饒地與湖南“老幹媽”打了3年官司，從北京市贰中院壹直打到北京市高院，還數次斗法於國家商標局。此案成為2003年中國拾大典型維權案例。
2000年8月10日，壹審法院認定，貴陽老幹媽公司生產的“老幹媽”風味豆豉具有壹定的歷史過程，湖南老幹媽構成不正當競爭，判決其停止使用並銷毀在未獲得外觀設計專利權前與貴陽老幹媽公司相近似的包裝瓶瓶貼，並賠償經濟損失15萬元。
這意味著兩個“老幹媽”可以同生共存，這是陶華碧無法接受的，她很快提起上訴。
其間有很多人勸陶華碧放棄官司，但陶華碧面對前來勸解的人就壹句話：“我才是貨真價實的‘老幹媽’，他們是崴貨(貴州話：假貨)，難道我還要怕崴貨嗎?”
最終陶華碧和湖南老幹媽的官司，在兩位貴人的極力斡旋下得以終結。2003年5月，陶華碧的“老幹媽”終於獲得國家商標局的注冊證書，同時湖南“老幹媽”之前在國家商標局獲得的注冊被注銷。
2003年，壹些政府領導曾建議陶華碧公司借殼上市，融資擴大公司規模。
這個在其他企業看來求之不得的事情，卻被陶華碧壹口否決，陶華碧的回答是：“什麼上市、融資這些鬼名堂，我對這些是懵的，我只曉得炒辣椒，我只幹我會的。”有官員感歎，和“老幹媽”談融資搞多元化，比和外商談投資還要難。
即使是在擴大公司生產規模這樣的事情上，陶華碧也保持著自己固執的謹慎。貴陽市官員在勸說陶華碧時也是倍感艱難，最後在市區兩級主要官員的多次上門勸說下，陶華碧才勉強同意。
現在，陶華碧幾乎不去她的辦公室，奔馳座駕也很少使用，因為“坐著不舒服”。除了壹個月兩叁次去廠房車間轉轉，她生活的全部就是和幾個老太太打麻將。
有壹天在麻將桌上，有人問她：“你賺了那麼多錢，幾輩子都花不完，還這樣拼命幹什麼?”陶華碧當時沒回答上來，晚上她躺在床上翻來覆去地想這個問題，幾乎徹夜未眠。
第贰天，正趕上公司召開全體員工大會，按著會前的安排，作為董事長的她要給員工們講壹講當前的經濟形勢以及如何應對“入世”後的挑戰，然後具體工作指標由總經理下達。
按照陶華碧在公開場合發言的慣例，李貴山已經為她擬了壹份講話稿，陶華碧聽了叁遍，幾乎就能壹字不差地背下來。
但 在會上講話時，她突然想起昨天那個問題，轉換話題了：“有幾個老阿姨問我，‘你已經那麼多錢了，還苦哈哈的拼哪樣哦’?我想了壹晚上，也沒有想出個味 來。看到你們這些娃娃，我想出點味來了：企業我帶不走，這塊牌牌我也拿不走。毛主席說過，未來是你們的。我壹想呀，我這麼拼命搞，原來是在給你們打工哩! 你們想想是不是這個道理?為了你們自己，你們更要好好幹呀!”- 新聞來源於其它媒體，內容不代表本站立場！
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