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日期: 2007-02-16 | 來源: 北美中文網 | 有0人參與評論 | 專欄: 商戰小說《圈子圈套》 | 字體: 小 中 大
科克馬上接了壹句，說：“所以你覺得維西爾的問題就是銷售的問題？銷售團隊太弱了？”
洪鈞慢慢搖了搖頭，端起熱巧克力喝了壹口，看著科克正期待地盯著自己，就接著說：“我覺得可能還不能這麼看。可能應該想壹下，是某壹個銷售人員弱，還是整個銷售隊伍都弱？是銷售隊伍自身的問題，還是整個公司對銷售的支持不夠？是撤換銷售人員就可以了，還是應該加強對銷售人員的培訓、指導和管理？這些就不是我在ICE的時候能了解到的了。”
科克仔細地聽著，好像不想漏掉壹個字，他抿著嘴，既在琢磨著洪鈞的話裡的意思，也在對照著他所了解到的維西爾中國公司的問題，看能不能和洪鈞的分析對應上。過了壹會兒，看來他還想讓洪鈞把所有的意思都直接倒出來，他又追問道：“你在ICE的時候，都看到維西爾的哪些問題呢？或者你當時覺得應該怎麼解決這些問題呢？”
洪鈞心裡暗暗叫苦，看來很難草草地壹語帶過，可是越深入地談，就越和他現在的小小維西爾北京的銷售負責人的角色不相符了。洪鈞又覺得似乎科克並沒有把自己當作是維西爾北京的小頭目，好像還是把自己當作ICE的銷售總監和代理首席代表，洪鈞忽然有壹種沖動，他想充分地展示自己，他好像感覺自己就像是在南陽茅廬中的諸葛亮，要把自己對天下叁分格局的韜略壹吐為快。
洪鈞沒有立刻回答，而是仔細地考慮了壹陣，科克就壹直耐心地等著，又過了壹會兒，洪鈞開始說話了：“我自己沒有注意到維西爾有非常優秀的銷售人員，但這並不重要，就像壹只橄欖球隊，如果沒有任何大牌球星，所有隊員都並不出眾，照樣可以獲勝，甚至還可能獲得冠軍。我們的銷售方式都是‘團隊型銷售’，壹般的項目也是要靠壹個團隊合作贏下來的，遇到大項目甚至是靠整個公司的合作才能贏到。所以，輸掉壹個客戶，可能是壹個銷售人員有問題，輸掉壹個市場，就壹定是公司有問題。”
洪鈞說到這兒，停下來看了壹下科克的反應，科克專注地聽著，沒有插話或提問的意思，臉色也很平和，沒有流露出絲毫的不快，洪鈞像是受到了鼓勵，便深吸了壹口氣，接著說：“我覺得，維西爾的問題在於，維西爾不是壹個由銷售驅動的公司，沒有銷售第壹的文化，銷售人員在公司的地位太低，而且像是壹個惡性循環，沒有地位，沒有信心，沒有調動公司資源的影響力，就很難贏得銷售，贏不到項目，就更沒有地位，更沒有信心。任何人都可以指責銷售人員，公司的任何問題都可以算到銷售人員的頭上，好像銷售只是銷售人員的事，其他人都沒有責任。我在ICE的時候，所有人都在前方，即使前台的接待員都知道她對公司的銷售業績有直接的責任，她沒有接好壹個電話，就可能讓壹個客戶離開；她錯發了壹份傳真，就可能讓我們輸掉壹個投標，在ICE，所有人都覺得自己是銷售人員。而維西爾有很明顯的前方和後方的劃分，只有銷售人員在前方，其他人都守在後方。”
洪鈞壹口氣說了壹大段，說完了，胸口好像還在壹起壹伏的，他趕緊端過熱巧克力喝了壹口，讓自己的情緒稍微緩和壹些，同時腦子裡回想著剛才說的話有什麼紕漏。
科克聽到這，好像情緒也開始激動起來，開始坐不住了，他挺直身子說：“這是維西爾中國公司的文化，不是我們維西爾本來的文化！”
洪鈞明顯地感覺到了科克對維西爾中國公司現狀的不滿，但是，經過這兩天的觀察，他覺得這種文化並不是只在維西爾中國公司存在，其他地方包括亞太區也大多如此，頭頭們高高在上，遠離客戶和戰場，高談闊論，但洪鈞並沒有把這些想法表露出來。科克長出了壹口氣，喝了口啤酒，沖洪鈞笑了壹下，笑得很勉強，他換了個話題說：“你是在北京嗎？”
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