-
日期: 2007-02-19 | 來源: 北美中文網 | 有0人參與評論 | 專欄: 商戰小說《圈子圈套》 | 字體: 小 中 大
洪鈞的腦子裡在想，究竟應該把話對菲比說到什麼程度。洪鈞從見到菲比的頭壹面就感覺這個女孩具有很好的心態，或者說心理素質，而這在洪鈞看來，是成為壹名出色的銷售人員的最重要的條件。今天聽菲比介紹她做的項目的情況，洪鈞也已經看出她的經驗、能力和技巧的確還非常“初級”。洪鈞決定毫不保留地實話實說，不留任何情面，菲比的承受能力應該能夠經得起他的話，普發項目目前面臨的關鍵局勢也使他不能再顧及婆婆媽媽的事。
洪鈞的臉色仍然很溫和，甚至還帶著剛才的那種微笑，但是話語裡已經帶著足足的份量了：“菲比，剛才你說的那些項目裡面，我目前想和你談的，只有普發這壹個項目。要和你談普發，並不是因為你已經在普發項目上有很大的機會，恰恰相反，我可以不客氣地說，現在維西爾在普發項目上是沒有贏的可能的。我和你談普發，是因為我相信你的所有那些項目裡面，只有普發才是真正的項目，而且肯定會是壹個很大的項目，而其他那些，在短期內根本不會有結果，甚至永遠也不會有結果。我們必須把寶全都押在普發項目上，必須贏得普發的單子。你現在首先要做的，就是把其他項目從你的紙上劃掉，從你的腦子裡劃掉，只想著普發這壹個項目。”
洪鈞說完，忽然覺得倒是自己該喝口水了，他端過杯子喝了壹口，眼睛始終看著菲比，他也搞不清自己這麼啰嗦地讲了一大通，菲比有脫]刑靼住�
顯然，菲比完全聽明白了，她圓圓的白皙的臉變紅了，原本像機關槍壹樣的快嘴也卡了殼，手攥著圓珠筆，大拇指的指肚壹下下地按著上端的撳鈕，下意識地把筆尖不斷地彈出來又收回去，洪鈞小小的辦公室裡壹片寂靜，只有菲比手裡圓珠筆的撳鈕和彈簧“卡”、“卡”地響著。
忽然，菲比像是被圓珠筆的聲音驚醒，臉壹下子更紅了，簡直讓洪鈞想起來“猴子的屁股”那個比喻，洪鈞沒笑出來，當前的話題太嚴肅了，另外，洪鈞好像也不願意把那麼不雅的形容放在菲比身上。菲比回過神來，甩了壹下腦袋，好像要把耷拉在臉頰上的頭發甩到耳朵後邊去，又像是要把剛才腦子裡的凌亂也壹並甩掉。
菲比開口說：“老洪，怎麼樣？忍不住開始做報告了吧。”可她的這句玩笑，既沒有讓自己也沒有讓洪鈞笑出來。菲比接著說：“我知道普發項目的希望不大，我剛才就和你說了，我到現在都還沒見到他們的高層，所以，就是因為我覺得普發的單子可能沒戲了，我才想爭取其他的單子，總不能在壹棵樹上吊死吧。我覺得另外的幾個項目裡面，還是有機會的，你可能覺得我是撿了芝麻丟了西瓜，可總比最後連芝麻都沒撿到強吧？”
洪鈞完全理解菲比現在的心情，其實菲比的反應比洪鈞做的最壞估計要平靜得多，洪鈞也清楚，另外的那些項目裡，如果真花大力氣去做，也可能把壹兩個項目催熟，沒准兒能簽個合同下來的，但是這種合同只會是客戶礙於面子，實在不忍心看著菲比等人這麼忙活，而施舍出來的小單子，的確也就會是芝麻大的東西。菲比現在追求的是簽成合同，就像在麻將桌上打了幾圈，壹直沒“和”過牌，壹心想和壹把，哪怕是“小破和”也行，而洪鈞要的不是小破和，小破和對他沒有任何意義，他是要和壹副大牌。洪鈞不想把這壹點對菲比挑明，他要徹底打消菲比對其他項目所抱的幻想，同時增強菲比對普發項目的信心，讓她和自己壹起賭壹把。
想到這兒，洪鈞對菲比說：“我擔心的恰恰是那幾個項目連芝麻都不是。那幾家公司，要麼是根本沒立項、沒預算、沒需求，就根本沒打算買軟件，只是下面的幾個人想了解咱們的東西，甚至可能只是他們不好意思明確拒絕你，所以才和你壹來壹往地接觸著；還有的，可能要惡劣得多，客戶已經拿定主意買別家的軟件，但不是都要求要貨比叁家嗎？他們必須找幾家陪綁的，找咱們就是要用咱們做‘分母’，他們的選型報告裡面就可以這樣寫，經過對包括維西爾等國際知名公司的產品的多方詳細調研，綜合評估，最終決定選擇某某公司的產品。你的所有心血和努力，只是被他們用來在報告裡面提壹下維西爾的名字。像剛才郝毅的那兩個項目，他都覺得形勢挺好，希望挺大，都估計了至少有80%贏單的把握，可我憑直覺就相信，那兩個項目咱們都是在陪綁，他壹路按照客戶的要求把該做的都做了，就等著客戶通知他去簽合同，可我敢說，客戶壹定會和別人簽合同，恐怕到最後都不會通知他壹聲，這些我會自己找郝毅談的，你就不要和他講了。你要記住，銷售就是壹個引導客戶的過程，而如果你被客戶引導著，這個合同壹定不是你的。”說到這裡，洪鈞自己壹下子噎住了，因為他忽然想到了合智集團那個項目，他不正是被合智集團和俞威壹起“引導”著最後走到今天這步田地的嗎？自己居然還有臉教訓菲比。
- 本文由專欄作者供 "溫哥華網" 專用，未經作者與網站同意，嚴禁轉載，違者必究！
- 文章僅代表專欄作者本人意見，與網站無關, 本站對內容不負任何責任.
-
原文鏈接
原文鏈接:
目前還沒有人發表評論, 大家都在期待您的高見