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日期: 2017-06-12 | 來源: 北京商報 | 有0人參與評論 | 字體: 小 中 大
國內某食品企業的相關負責人介紹，該企業采用的經營模式為重點城市企業“主營”，其余市場采用經銷商或分銷商的“客營”模式。數據顯示，該企業的銷售管理費用占收入的比重高出達利食品此項數據壹節。
經銷商利益
以低出廠價的形式補償經銷商的模式，被達利食品看做是營業利潤率好於競爭對手的主要原因。 對於達利食品的這種經營模式，也是目前市場上最關注的焦點之壹。達利食品的淨利率為15%以上，對比統壹和康師傅，目前的淨利率僅達到5%-6%，與達利食品相差10%。較高的淨利率也引起了市場的質疑。據了解，達利食品主攻的是叁肆線城市及鄉鎮，針對這樣的市場，達利食品采取的渠道模式也與其他的競爭對手不壹樣，正是這樣的策略降低了達利食品的營銷費用。針對這樣的市場達利食品采取的策略是給予其經銷商遠高於競爭對手的利潤空間，使經銷商更願意去推廣達利食品的產品。
不過，部分經銷商看中的並非是高利潤，而是產品的銷量。有分析人士指出，在經銷商業務方面，經銷商更多的是通過走量來獲取利潤，利潤較低的產品，經銷出去的量大，獲利仍然頗豐。反之，利潤較高的產品，如果沒有壹定的銷量，也很難有所收入。
壹位前達利食品飲料業務的經銷商告訴北京商報記者，以和其正涼茶為例，2014年壹箱和其正涼茶從工廠直接進貨的價格為36元，銷售價格為40元左右/箱，由於還要考慮人工成本、倉庫成本，每箱最多淨賺1元錢，也並沒有達利食品所說的較低的出廠價格。同時，該經銷商還曾做過旺旺產品的經銷，出廠價與銷售價差價也在幾元左右。北京商報記者聯系北京某經銷商，該經銷商銷售的和其正涼茶對北京商報記者的進貨報價為35元/箱，這種產品市場上的整箱銷售價為50元/箱。
能否長久？
與康師傅與統壹和旺旺采取的經銷商模式不同的是，達利食品作為壹家國內大型的食品企業，深耕叁肆線城市市場，仍然采取小型企業的模式。這種模式在現階段雖然符合達利食品的戰略定位，但未來發展到壹定程度，達利食品決定拓展大牌林立的壹贰線城市市場時，這種模式或許並不適合。
中國品牌研究院食品飲料行業研究員朱丹蓬表示，許多經銷商的渠道資源、市場資源掌控較好時，對於達利食品的這種模式是較為接受的。在銷售費用方面，廠家管得太嚴，會導致與廠商關系不好，管得不嚴，經銷商會“吃”廠家的費用。由企業承擔全部銷售費用的話，對企業來說會造成壹定損失，例如入場費，經銷商報價為3萬元，實際價格經銷商通過各種方式壓縮為1.5萬元，這就導致公司損失了1.5萬元。這種方法洞悉了經銷商賺錢的“貓膩”，達利食品只負責自己可控的費用，例如特價費、堆頭費等，而其他費用由經銷商自己來管控。
朱丹蓬分析，達利食品的這種模式對於產品、渠道、品牌力是有考究的，500強的大公司出廠價較高，但是由企業承包了銷售費用。達利食品則卡在中間，讓利出去後，經銷商與達利食品是共同承擔市場銷售費用的。小企業純粹裸價銷售，銷售費用由經銷商自己負責。由於大企業的成本、硬件設施等方面擺在明面上，品牌定位也並不會太低，小企業沒有人員管控市場，不能及時稽查市場銷售費用的實際情況，因此幹脆裸價銷售，其他費用由經銷商承擔。達利食品的經營模式更多的是符合該企業的定位等方面，並非所有企業適用。
北商研究院特邀研究員、北京京商流通戰略研究院院長賴陽指出，達利食品的這種銷售模式對於經銷商的積極性來說有壹定的促進作用，企業的運營成本也會相對變低。與國際知名企業相比，中小企業欠缺的是知名度，國際知名企業擁有較強的議價能力，因此對於達利食品的這種企業較少采用。不過，對於達利食品來說，將壹部分銷售費用讓給經銷商承擔，由經銷商負責銷售的壹部分業務，達利食品在壹定程度上不能夠直接面向終端消費市場，對於終端的價格把控力不高，經銷商的步調不能輕易保持壹致。
縱觀達利食品的各個產品線，在行業裡排到叁肆名位置，“跟風”現象嚴重，但這也使得達利食品的試錯成本較低，跟隨大企業做較為火熱或較為賺錢的業務，使企業少走彎路。
朱丹蓬指出，達利食品是用田忌賽馬的模式來運作產品，將在壹贰線城市的手法來用到叁肆線城市中，同時又比叁肆線城市中的其他小企業更成熟，打差異化。這從達利食品鋪天蓋地的廣告以及選用的代言人就能看出，完全屬於壹贰線城市的操作手法。這種模式適合目前的達利食品，未來達利食品是否還能依賴這種模式盈利，這樣的模式能否在達利食品身上持續，則要等待時間的檢驗。- 新聞來源於其它媒體，內容不代表本站立場！
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