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日期: 2008-01-26 | 來源: 雅虎社區 | 有1人參與評論 | 專欄: 創業之路 | 字體: 小 中 大
2007年中國的玩具市場壹片黯然，8月2日和14日，全球最大的玩具制造商美泰公司（MattelInc.）先後召回96.7萬件兒童玩具和1800萬件玩具產品，該事件的原因是玩具所用塗料中的鉛含量超標（4900ppm），而該企業在中國的代工廠佛山利達玩具有限公司已全面停產、產品被國家質檢總局禁止出口。事件造成了國際玩具市場對“中國制造”的質量懷疑甚至是恐懼。中國政府也出台非常嚴厲的措施進行治理和整頓。許多玩具工廠企業紛紛倒閉關門。壹時間，以代工出口為主中國玩具產業出現了很多蕭條的景象。
這壹事件讓我們與外商進行談判時也頂著巨大的壓力，面對著對方的質疑和顧慮，我們拿出了自己的優勢——保證高科技水平的同時，調整降低價位。在國內外都對中國玩具行業唱衰的時候，對於我們高調的宣布進軍國外玩具市場，外商有著不壹樣的看法。在談判時雖對我們有顧慮，但經過我們多次展示科學測試數據和坦誠有效的溝通。最終他們與我方簽下了長期合作協議。
在中國玩具市場楚歌肆面的時候，停止和爭取都在於我們自己的選擇。政府背景並不能成為談判和合作的籌碼之壹，靠的是過硬的產品質量、完善的售後服務、領先於市場的高科技水平。
叁、即使只有“車庫”的實力也要誠實
國外的大公司在尋找合作伙伴的時候，往往進行層層審批制。壹般由亞太區的代表先過來考察，然後再作決定。初期，得知美國nask上市公司要來訪的時候，我自己很是興奮了壹陣子。但是隨即又犯愁了，由於我們公司的規模太小，我們擔心規模和資質問題得不到最後對方應有的尊重。可是時間來不及了，我們只能用現有的辦公室來進行招待。
來考察的是美國某紐約證據交易所上市的香港代表（seniormanager）。由於當時沒有財力進行支撐，我們簡單的將我們辦公的地方（壹個民宅）打掃收拾了壹下，當成了我們的會客室。對方抵達後，對我們的產品和技術大加贊賞。可是在對方去洗手間的時候壹件尷尬的事情發生了——我們辦公室的廁所裝修非常簡單，導致對方沖水時費了不少周折，在洗手間折騰很久才出來，出來時臉紅脖子粗。
隨後，我陪同該代表去往另外壹家合作伙伴企業。在路上，代表提出，我們的辦公環境過於簡陋，如果他們的老總過來訪問談判，希望我們能有個好點的商務談判場所。不過我們的產品和技術還是非常具有競爭力的，他仍然會推薦我們成為他們在該領域的技術合作伙伴。
在對方公司CEO過來談判時，我們在北京的繁華商務地屆租用了了商務會議室。對方的老美CEO帶著亞太區總裁和CMO壹起過來的時候，我們在商務接待上沒有出現任何問題。可我仍然很誠實的告訴對方我們是在創業階段，現在的會議室是我們租用的，為的是尊重他們。會議進行的波瀾不驚，雙方都在強調著各自優勢。美方說他們每年有多少產品上市，年銷售額在多少billon，我在強調我們的技術優勢在全球是領先的。但是對於真正合作的意向，對方卻沒有明確的給出。他們提出要參觀我們的研發實驗室。
我硬著頭皮將他們帶到了我們研發實驗室（壹個車庫），真正尷尬的事情發生了：由於我們的椅子都是在批發市場買的，質量不是很好，該CEO的身材又屬於身寬體胖型，當他壹屁股坐下去的時候，竟把我們的椅子給坐散了架，而他也摔到了地上。
當我以為這些會毀掉我們的談判結果時，我卻發現該CEO的興致比我們在談判的初期還要高。他饒有興致的參觀了我們100多平米的小房間，對我們的DEMO產品詢問的具體詳細，對我們的產品贊賞有加。更讓我們驚喜的是，他竟然當即簽訂了BO單。在晚上去酒吧慶祝的時候，該CEO和我們講了他12年前創業的經歷，並對他的車庫創業歷史很懷念……他說我們的誠實讓他覺得很踏實。
談判的細節固然重要，可是商人誠實品質更為讓人尊重。誠信的品質造就誠信的品牌，如果我們在商務會館談判時不坦然相告，對方在參觀研發實驗室時應該會有疑慮。規模小不是我們該自卑的理由，因為當對方千裡迢迢飛到中國和我們談判時，壹定是帶著萬分的誠意來的，而且事先也做過充分的調查，我們沒有理由不誠實以待。而事實證明，簡陋的研發實驗室、蹩腳的椅子都沒有阻擋對方簽訂單子的決心。是我們的誠實讓他們很踏實。- 新聞來源於其它媒體，內容不代表本站立場！
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