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日期: 2019-03-11 | 来源: 语华思享 | 有0人参与评论 | 字体: 小 中 大
【3】
她说，自己的业绩几乎都来自于少数长期的大客户。
关于为什么要维护这些老客户的关系，有一个5%、15%、50%原则。
说的是，向潜在客户推荐产品成交的概率是5%；向新客户推荐产品的成功率为15%；而向老客户推荐产品的成功率为50%。
而开发一位新客户的成本比留住一位老客户要高出5～10倍；
因此维护好一个老客户，比放很多精力经营新客户要划算的多。
结合Ella给我的这些信息，我总结了几条关于做一名大客户销售的经验：做人、做事、做城墙
1、 一切销售都是建立关系，人脉是关键。
而关系的牢固程度取决于和客户的“多点连接”同时提供价值。
做好详细的客户档案，对每次沟通的内容做总结，对客户越了解，客户越信任你。
人脉的积累是各个层级，形成一张网，而不仅仅搞定大老板，做事情的人比你想象的要重要，老板能够答应，是否做成取决于具体做事的人。
2、最好的客户在竞争对手那里，你只需把他挖走。
这一点还是令我很意外的。第一名和第二名的竞争，从产品来讲，差异也许不那么明显，而真正的差距在于你和客户关系建立的深浅。
因此一定要研究竞争对手，比他们做得更用心。有时，用心比优秀更重要。任何事无论从客户、从公司、从个人角度，一定要“合规”，经得起推敲。安全往往是客户内心的第一需求。
3、销售的天分在于，做自己喜欢的事，成功并不累。
优秀的销售往往都具有强烈的内驱力，在尊重遵守规则的前提下积极主动的创造条件达成目标，相信办法总比问题多。
天分每个人都有，但善于复盘总结的人，会打造出自己的一套营销工具和流程，把偶然变成必然，同时建立监督机制对抗惰性。
Ella还培养了很多爱好，烘焙、茶艺、登山等。她说，这样可以在很多方面和客户形成交集，产生更多链接。
关于一个好销售的标准，Ella总结道：学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。
听完她的经验，大写的服啊，怪不得她能做成事情，毕竟《甄嬛传》里能够活到最后的人，都不简单呀。- 新闻来源于其它媒体，内容不代表本站立场！
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