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日期: 2021-08-18 | 来源: 曦夭窕 | 有0人参与评论 | 字体: 小 中 大
缘故单是行业术语，就是“亲朋好友的保单”，对每一个新入行的业务员，向亲朋好友推荐购买保险，都算是一条开单的捷径。
外勤在管理上有一套严格的考核制度，称为“基本法”，它规定了从见习业务员到正式业务员，再到业务主任、营业部经理的晋升路径，各个职级都有相应的考核标准。考核以3个月为周期，不达标者降级，级别降为0就自动清退。我此时就是见习业务员，级别为0，转正的条件是“3000P实动”——即要有客户年交保费大于等于3000元，缴费周期大于等于10年；3个月内达不成，直接清退。
虽然我做保险销售是为了赚钱，但也不想忽悠客户。我认为专业和赚钱是可以兼顾的，而且卖保险的这么多，客户在我这里投保，也是一份信任。我认可保险的价值，自然不希望自己成为这个行业负面新闻的一个来源，更不想辜负了那份信任。
拿着张姐给的产品资料，我先花点时间研究、梳理了一遍，然后满怀信心地投入了销售，却很快被现实打脸了。
亲戚们得知我卖起了保险，要么沉默不语，要么就盘根问底：“为啥不做内勤了？”“好好的，干什么销售？”朋友和熟人们的反应也差不多，那错愕的神情和戒备的语气，几乎如出一辙。最奇葩的一个，一听说我正在卖保险，就立刻挂断电话，生怕我逼着他购买。只有一个远房表姐对年金险感兴趣，但计算了半晌，还是认为投资银行理财产品和国债更加划算。
表姐早就给自己和小孩买了保障型保险产品，她收入不低，也有心给孩子买一份年金险攒钱，可我们公司“财富X”的收益满足不了她的预期。表姐夫是个“坚定的保险拒绝者”，他笑说：“买什么社保，还不如多存钱。你们都……不会算账。”
他没把那个“蠢”字说出口，但言下之意，大概是说买商业保险的人比买社保的还蠢。我明白，他跑生意多，算账精明，觉得买保险不如投资开厂做生意、股票炒期货，只要赚钱多，什么风险都能扛得住。
作为富裕阶层，这个观念诚然没错。我没有争辩，礼貌地告辞。毕竟，一个做生意的老板，不用像普通人那样疲于供房养娃，普通人单靠储蓄和理财，很难为自己和家人存上几十万医疗金，预备其他风险的冲击。
一时间找不到客户，我想着表姐对“财富X”的评价，干脆回公司去仔细研究“年金险”。
把每年投入不同保费与不同的缴费期限组合起来，再对照假设年收益率，年金险确实类似保本型低风险长期理财。“趸交200万”和“每年缴费20万、交费10年”相比较，同样持有20年，前者的账户收益比后者高得多。从理财的角度考虑，趸交的收益最有利，因为缴纳的保费越少，回报就没什么亮点。
我想了下，自己的熟人大都是工薪族，保障没做好就去买年金险，不合适。我决定除非必要，不再向亲友们推荐年金险。
第一个月，我没有开单。第二个月，我卖出两份重疾保单，一份是朋友杨杨买的，另一份是老同事介绍的。然后，我转正了。与我同为新人的两个大学生，一个用“自保件（业务员为自己投保的保单，也计算业绩，享有佣金）”也转了正。
而另一个叫小方的女孩，参加了“快速成交”，还没有收获。
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保险公司常见的工作节奏，是“展业（开展业务）”和“增员（扩大人员）”交替进行，以增员促进业务。从一季度的业务“开门红”到4月、5月的增员，然后是“半年业务冲刺”，再开始新一轮的增员，紧接着是“金九银十”的“业务大发展”，随后再次增员，最后进入年末的“业务大收官”。
在“业务达标”的沉重压力下，考核指标一级级向下转嫁，发展到了“日清日结”的地步，每个业务单元，每天都要签下一定的保费数额，达成的被表扬，完不成的去述职。
严苛的督促，看似针对内勤负责销售管理的干部，实际上却只能指望外勤出单。然而外勤队伍“脱落率”很高，每一轮增员后，放眼都是新人。大多数新人社会关系并不广泛，而保险是复杂的金融产品，投入时间长，费用不便宜，还掺杂着很多负面评价，单靠打亲情牌、友情牌就能签单的，很少。
为了解决这个问题，高层设计出“活动促销售”的模式，帮助新人们获客签单、转正留存。老销售们也可以加入，借此扩宽获客渠道，保持绩优——这就是小方正在尝试的“快速成交”。- 新闻来源于其它媒体，内容不代表本站立场！
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