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日期: 2021-08-18 | 来源: 曦夭窕 | 有0人参与评论 | 字体: 小 中 大
我干内勤时就耳闻这个模式的神奇，眼下虽然已经转正，但想要继续留存，依靠“缘故单”远远不够，于是也加入了“快速成交”。
“快速成交”操作起来很简单：业务员先打电话，用公司拟定好的话术，邀请陌生客户参加“产说会（产品推介销售说明会）”——这是会议营销的一种，简言之就是请客户吃饭，顺便开讲座、卖保险。它有各种名字，什么新产品发布会、老客户答谢会……活动内容基本上是分析经济形势，强调保险的作用，讲解产品，并以“签单有奖”、“限时抢购”来营造氛围，促成客户现场成交，或者为后续的“追单”创造理由。在产说会现场，一般都是新人负责讲解、谈单，各团队的负责人帮忙促成。
我从张姐手里拿到了100多个电话，但接通的不到30个，都是拒绝。和我一起打电话的小方也一无所获。次日，我又找张姐拿了3份新的名单，依旧没有收获。郁闷之余，我去请教伙伴小林——他也依靠打电话展业，却可以经常成交。
小林说，他每周打800多个电话，平均能邀请3、4个客户，运气好就能成交1、2单。我没想到成功率这么低，忍不住问起名单的来源。看四周没人，小林悄声告诉我：公司下发的名单是买来的，都是高档楼盘的住家，有钱才买得起保险，尤其是年金险。但想要更多的成交，就必须自己想办法买名单，比如从4S店那里买。
有了客户名单，再搞起产说会，这样新人就不需要费劲地揽客、不需要研究产品，只要勤奋打电话就能签单、转正——感叹着高层的奇思妙想，我继续打电话。
我最终没能成交，而小方卖出了一份“财富X”，年缴1万，缴费10年，是张姐帮忙促成的。
次月，小方参加完转正培训回来，一见面就抱怨培训浪费时间。
“这次培训教了什么？”我问。
“讲了一大堆，什么保险的价值、什么风险……听得我头晕。”她夸张地笑了一下，“好困啊，我在后排，就睡觉了。”
看着她俏皮的样子，一位姐姐笑道：“培训有个鬼用？不懂的时候问一下就得了。”
“是啊，上课好几天，耽误我打电话。”小方乐着附和。
其他几个组员也说培训没用，不用学，只要拉到人，就让张姐帮忙“促成”。听着她们议论，我拿起小方的培训资料翻看，上面一丝笔记的痕迹也没有。而课件的内容粗浅得很，流于皮毛。
总公司有详细的培训指导，更有具体的培训大纲和讲义，但在实际中很难执行到位——培训服务于增员，增员促进业务发展，所以，新人月月有，培训月月办，培训连贯而密集，讲师却是一人多课……他们哪有时间研究课程？基本上也就照本宣科。
而外勤们因为工作性质，一贯散漫，对培训大多都囫囵吞枣，应付了事。除了资深外勤凭借多年的经验积累能说出个子丑寅卯，多数外勤对产品都懵懂得很，想为客户“量身定制”保险计划，基本是空谈。
我心里感叹：难怪多少年来对保险的非议层出不穷，而公司天天喊着“打造专业团队”，却依旧如故。表面上看是因为从业门槛过低，人员素质良莠不齐，根子上却是“业务达标”甚至超额的扩张需求压倒了一切，所以，不需要专业，只要签单——至于怎么签的，只要客户不闹事就行。
回想着参加过的培训、客服经常接待的投诉、时不时冒出来的公关危机，我暗自摇头。
入秋不久，我替小美的“二孩”设计了一份保单，“财富X”为主险，附加重疾。“财富X”年缴3000元，既能享受附加重疾的低费率，又能以年金险的增值来覆盖重疾保费的支出，实现杠杆最大化。
“你会不会算呀？10000块保费就有2000佣金，让她多买年金险，附加重疾是次要的！”张姐这样教育我。
没有解释自己的想法，我只是敷衍了几句。
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我的业绩不冷不热，朋友亲戚来咨询，基本上都是投保保障型产品。有一次在组里闲聊，一个新进的组员问我为什么“不请产说会”。看到张姐在一旁虎视眈眈，我只能说：“客户有需求，我也会邀请去产说会的。”
直到张姐走了，同组的陈姐才说：“你呀，就是不想忽悠人家——这样干也可以，但晋升很慢，不赚钱，而且很容易被淘汰啊。”- 新闻来源于其它媒体，内容不代表本站立场！
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