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日期: 2021-08-18 | 来源: 曦夭窕 | 有0人参与评论 | 字体: 小 中 大
任何一款产品都是有针对性的，要和消费者的实际情况相结合，尽量把产品要点说清楚，让客户买得明白。在我看来，一个合格的保险人，至少要有能力考量客户的经济收入和实际负债，懂得各类保险产品的运用，通过有效的保险产品组合替客户制定保险计划，最大限度做到量身定制。实际上，这些内容在培训里也是有的，只可惜在业务的高压下，都被“合理”地忽略了。
当然，按照张姐的话说：“什么都说完了，客户还买吗？”
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在“业绩为王”这种急功近利的风气带动下，公司里大多数业务员对手里的保险产品，只记得住推销话术和产品亮点，至于合同条款，自己都看不明白，更不知道什么不足和局限了。
陈姐在组里干了好几年，有一天她问我：“这里写着重疾保险金20万，身故保险金20万，意思是得了重病赔20万，死了再赔20万？”
我哑然失笑，纠正说：“这个产品的承保范围是重病20万或者死亡20万，一旦理赔了其中一项的20万，合同终止。如果活到保险到期的年龄，并且没有发生重疾理赔的，全部保费退还。”
她问的是一款混合型保障保险，生死两全保险附加重大疾病保险，返本型。
近十几年来，“混合保险”相当流行，1个“主险”可以附加1到3个“附加保险”，因此一本合同里合订有几个条款，不懂行的人难免眼花缭乱。比如，“生死两全保险附加重疾，附加医疗费报销，住院津贴”；“意外保险附加意外医疗费报销，意外住院津贴”；“年金险附加重疾保险”……但不是每一款产品都能实现的。
干保险这行的，喜欢混合型保障保险的人很多，我也是其一。我给朋友们做的保险计划，大都是“人寿+重疾”的混合险。理由很简单：在有限的保费预算下，一笔保费就能覆盖掉一部分重疾、身故、意外3种风险，如果活过80岁，还能把保费（或者保险金）全部拿回来养老，基本实现了“有病治病、没病养老，早死了还能留点遗产”的多重价值（当然，返本型保险肯定会损失掉保费产生的利息）——当然，客户以混合型保险做主力保障的话，还要依据负债、养育儿女这些需求，配套一些低价高额的消费型保险，比如人寿险，意外险，保障才能更加全面。
对保险公司来说，混合保障产品是年金险之外的主流产品。相对于消费型保障产品，混合保险的“多重附加”可以合理地提高保费，而且功能比较齐全，基本能满足上班族的需要，也比较好卖。
但“附加”了重疾、医疗费这些险种，不但要明确“等待期”、做好“健康告知”，还要让客户看清楚保障的病种。
等待期的设置是为了降低客户“带病投保”的风险，是承保的必要条件。重疾险的等待期一般在90到180天之间，医疗型产品在30到60天，客户若在“等待期”中间生病，合同终止，退还保费。
在“健康告知”部分，保险公司会罗列出详细的健康问答，投保前，客户要自己对照项目打“勾”或者“叉”。通常，客户在“健康告知”栏里打了“勾”，就意味着承认自己有某类疾病，可能被拒保或者要求去体检，体检后可能拒保，也可能增加保费。
有些业务员为了签单，会忽略掉“健康告知”的如实性，偶尔还教唆客户全部填“叉”。早期，这种状况时有发生，后来客户发病，依据法律条文，保险公司最终承担了理赔，业务员本人则受到严厉的处罚。
“病史隐瞒”和“骗保”被保险公司痛恨，在反复的严厉整顿后，业务员教唆客户的状况基本消失，但在承保病种、承保细则的解释上，不少业务员也都是一带而过，或者让客户自己看。“只要是大病都赔”，“比如癌症、心脏病都是大病”，这些惯常对重疾险的模糊概括，常常与合同细则有明显的差异。
在理赔实务里，有客户因为中风来索赔，结果被拒赔，因为病状没有严重到重疾理赔的条件，但客户不理解，说“我住院花了好多钱”，引发的纠纷几经解释才平息下来；还有罹患原位癌索赔的，也是拒赔，客户说“不是说癌症都赔吗？”但原位癌属于“轻症”，她的保单里没有轻症保障；还有一些客户买的是年金险，生病时却来理赔……他们极少数是胡搅蛮缠，大部分是被业务员忽悠了。
这一类纠纷林林总总，有粗放式管理埋下的隐患，也有业务员的敷衍、搪塞与忽悠，极少数客户出于无知或者侥幸心理，也有意无意地隐瞒了健康状况。所以，管理失序的祸根，掺杂着纠纷下的诋毁，“理赔难”就成了保险业摘不掉的帽子。- 新闻来源于其它媒体，内容不代表本站立场！
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