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_NEWSDATE: 2022-07-12 | News by: 每日人物 | 有0人参与评论 | _FONTSIZE: _FONT_SMALL _FONT_MEDIUM _FONT_LARGE
打脸看上去很疼，却没有影响到市场表现。
2019年全年，钟薛高销售额过亿，对于一个成立不满两年、主要靠线上渠道销售的新消费品牌来说，是令人侧目的好成绩。
只是，这个数字和伊利、蒙牛两大乳企巨头当年在冷饮板块分别斩获56.31亿和25.61亿的销售额对比，还是太少了。据统计，2018年国内冰淇淋行业的市场规模达到了1380亿元，其中线下销售比例占到了九成以上。
也是这一年，林盛落了他对钟薛高的第二步棋：成为网红之后，目标变成“撕掉网红标签”。钟薛高跃跃欲试，谋划着去线下吃更大的蛋糕，先是推出平价新品“李大橘”，通过传统线下渠道试水；接着又把一部分精力拿出来，开线下体验门店。
真正的大动作在2019年年底，钟薛高在上海金茂大厦举办了第一次招商会，召集了来自全国的120多位经销商，最终和60多位达成了合作。
陈进就是其中一位。那一年，钟薛高在线上的表现让她印象深刻，比如新品当中联手泸州老窖推出的“断片雪糕”，内芯是52度白酒做的，收获了不少关注。
她记得，当时很多经销商觉得钟薛高太贵了，怎么卖，一个不那么知名的国产冰淇淋到线下要卖十几块钱，很有挑战。但她合作的便利店和精品超市渠道不一样，品牌不是最重要的，热度、流量和品质才是她需要的东西。
钟薛高和相信它在线下会成功的经销商们，都往前迈了一大步。没想到的是，前方并不是一路坦途。
▲ 图 / 视觉中国
过度下沉
钟薛高走向线下，目光首先落在一二线城市的全家、罗森等便利店，以及盒马、叮咚乃至社区团购平台等新渠道，它们产品周转速度快，比传统零售终端更容易接受新品。
但这些地方的冰柜，空间极其有限。尤其是面积不大的便利店，一般只能容得下1至2台雪糕冰柜，每台冰柜里能摆放的雪糕品类也只有一二十种，资源极其紧张。
一个新品想要挤进便利店的冰柜，不仅要付入场券性质的条码费、购买冰柜位置的使用权，还要付陈列费，让自己的产品获得更好的位置。
并不是价高者得，“你买完（位置）后要给我产生销量贡献的”，陈进说，这里面一定有位置留给畅销了多年的可爱多、梦龙等，新品想进场，要让便利店的采购相信，这个新品有卖得好的潜力。
留给市场检验新品的时间非常短，基本上两三个月就能见分晓。按照陈进的经验，“能卖得起来的，第一个月就能看出来，卖不起来，第二个月再往后也很难了。你销量要是掉得很惨，就不会留着了”。
一个潜在问题是，对便利店来说，一两块钱的雪糕便宜、走量，但并不算理想产品。陈进说，消费者去便利店，大多是买一支雪糕自己吃，这时候店家就要考虑利润回报，“一线城市这么高的人工和房租成本，一支5毛钱的雪糕卖出去哪怕能赚40%的毛利，我一天要卖多少支才能把电费赚出来？”
像钟薛高这样的产品，有话题，在年轻群体里也有认知度，才是便利店青睐的对象。更重要的是，高价的钟薛高，能保证便利店的利润。
虽然林盛在接受访谈时曾经很谦虚地表示，钟薛高的毛利，和正常的传统冷饮企业的毛利相比，“真的只是略高”，但乳业分析师宋亮告诉每日人物，每片基础款钟薛高雪糕的平均成本大概在3元到5元，这已经是行业很高的水平了，算上运输、冷链以及经销商、零售商的返点，也就在8元到13元之间。对比便利店13至22元的渠道售价，利润空间相当可观。- 新闻来源于其它媒体，内容不代表本站立场！
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