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日期: 2024-03-01 | 来源: 财经杂志 | 有0人参与评论 | 字体: 小 中 大
因为她可以在这个过程中向同事学习销售流程与技巧，这也无形中为自己积累下一定的资源。
后来牟倩文因此吃到了不少红利。有些同事离职后，也会帮她联系客户，介绍朋友。
对比三段工作经历，牟倩文觉得到保时捷之后对自己的要求更高了，“毕竟这里的客户比原来的客户更高端一些。”在奥迪的时候，她只是想着把汽车销售这件事做起来，但在保时捷，她想要学习的东西变得更多，工作起来难度也就更高。
牟倩文告诉我们，
他们这儿很卷，但一般都是她卷别人。比如领导说周二周四交视频，她可能周一就交上去了。
卖车，却很少聊车
牟倩文是水瓶座，性格外向。虽然她不知道自己的MBTI性格，但日常工作和生活中呈现出来的样子，活脱脱是个“e人”。“跟别人什么都有的聊。”所以这也让她觉得自己适合销售这份工作。
性格里待人的热忱让牟倩文应对销售工作时更加如鱼得水。她习惯性地待人友善，笑脸相迎，哪怕是隔着冷冰冰的屏幕。有时看到同事给人发微信，只有干巴巴的文字，她就会说：“你为什么不给人发点表情？”
牟倩文说，自己跟客户日常交流时其实不太聊车，反而会像朋友一样聊些别的。结婚有孩子的就聊聊孩子和家庭，单身的有时也会帮他们整合资源，让他们彼此认识下。
但牟倩文并不是真的在闲聊。通过与客户的交流，她想做的是更深的需求分析。
“结婚有孩子后买车的状态，和没结婚的状态是完全不一样的。比如结婚了的客户，我一定不会推荐他买718（保时捷一款跑车车型），可能会推荐Macan（保时捷一款SUV车型）。因为718适合两个年轻人玩，但Macan更适合家庭使用。”
“跟客户聊天的过程是其实一个需求分析、挖掘需求点的过程。”牟倩文说，相比生硬地询问客户用车需求，这样更不会引起反感。
牟倩文告诉我，
他们那儿客户从首次接待到最终签单，周期平均不超过7天，也有不少很痛快的客户，当天，或者隔两三天就可以成交。
当客户成为客户后，销售的工作也不会就此停止。售后、追访，维系关系，同样重要。牟倩文跟很多客户都处成了朋友，客户也乐于再为她介绍业务。
之前牟倩文帮同事为一位从事新媒体工作的客户交付过一辆帕拉梅拉，当时客户对她印象很好，便彼此留了微信。后来车子遇到什么问题，包括售后、预约保养等，都是牟倩文在帮忙处理。此后同事离职，牟倩文与客户则一直保持着联系。后来，就是这位新媒体客户，先后介绍他公司的主播、同行业老板来牟倩文这儿买了车。再后来，老板的朋友也成为了她的客户。就这样，一位客户为牟倩文带来了三位客户。
卖车，尤其豪车，客户资源很重要。“保时捷的客户，身边圈子里的人大多也能开得上保时捷，或者有买保时捷的需求，所以只要被一个客户认可，他就可能帮你推荐朋友。”
牟倩文说到。
积累与平台
随着在保时捷工作时间越来越长，牟倩文也慢慢积累起自己的客户资源。来到保时捷三四年后，牟倩文由原来的普通销售晋升至销售主管，负责一个四人的销售小组。
公司每天都会公布成交率的文件，牟倩文常常是榜上的佼佼者。
在这次成为年度销冠、火爆全网前，她已经拿过20多次月度销冠。此前，她还因为拿到过区域单系列车型的销售冠军，被保时捷CEO亲自颁奖。
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