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日期: 2024-03-01 | 来源: 财经杂志 | 有0人参与评论 | 字体: 小 中 大
保时捷CEO为牟倩文颁奖 图源：受访者小红书帐号
相比于很多汽车销售的电话轰炸，牟倩文很少通过打电话来拓客，她更愿意专注于门店的新客接待工作。“首次接待的机会只有一次，这段时间接待不好，客户就走了，接待好了，客户对你留下印象了，就可能再来找你。”所以在牟倩文看来，
新客接待对于汽车销售是头等重要的事情。
在青岛保时捷中心，门店的接待量并不是很大，牟倩文通常一天平均接待两三组客人。有时也会碰上只是来“看看”的客户。牟倩文记得，之前她带一位客户试驾了一个多小时，但客户当时的消费能力并不足以购买保时捷。
面对走红后网络上各种扑面而来的质疑，一位牟倩文曾经的客户发视频对她表示支持。这位客户提到，加上微信后她曾多次在线向牟倩文咨询，其间还更换过多种车型，但每次牟倩文都会有问必答。她当时也加了不止一个保时捷销售，但其他人都多多少少都对她多次的咨询展现出不耐烦，所以她最终选择了与牟倩文签单。
提到会不会因为消息太多回不过来的问题时，牟倩文告诉我：“回复消息是最基本的礼貌问题啊。”在视频的评论区，也时常有人询问一些车子的情况，只要她看到，就会进行回复。
牟倩文面面俱到的服务态度使得成交率最高的时候能达到40%。一直以来，她的客诉率也非常低，之前还有过全年0投诉的情况。
牟倩文只有一个手机，一个微信，工作和生活之间常常没什么明晰的界限。下班回家后也会有客户咨询，她便也耐着性子回答。“如果不回信息，可能就跑掉一个客户。”
牟倩文很忙，忙到这一两年没有追过什么影视剧或者综艺，甚至连一部电影都没看过。去年年初陈宇雄推荐他们去看《流浪地球2》，每次见到牟倩文都会问：“你看了吗？”，但她的回答总是没有。
牟倩文说，她之所以能卖到今天的量，也是一点一点积累出来的。170台车的销售业绩中，也有同事的帮忙。很多她自己来不及接待或者照顾不过来的客户，同事都会帮着去处理。
此外，牟倩文所在的青岛保时捷中心也为她的业绩提供了一定保障。
陈宇雄介绍说，青岛保时捷中心做了一些制度和流程上的调整，销售顾问不用负责交车环节的工作。“签完订单就不用管了，这样我们的销售顾问就比其他人多出了至少1/3的时间，就可以有更多的时间去联系新的客户，或者去做自媒体。”而目前行业里大多数销售顾问，从接待客户、洽谈签单到交车，都是需要全程跟下来的。
在资源分配的管理上，青岛保时捷中心实行的是“成交率优先”，而不是平均制。也就是说，当有新客前来咨询和看车时，哪位销售的成交率高，就能优先接待客户。所以业绩更好，成交率更高的牟倩文，也会相应地拿到更多新客接待的机会。“对我们来说至少不会浪费客户。”
陈宇雄表示。
同时，青岛作为北方地区体量和经济都位于前列的大城市，有一定的高端车消费能力，青岛保时捷中心也有能力供给足够的资源，来尽可能满足客户想要的配置。
“卖脸卖腿”，做不成销冠
牟倩文多次向我们提及，这行里有很多比她优秀的人。全国的保时捷销售中，也应该有比她卖得更多的。她的出圈很大程度上是因为自己运营新媒体，在网上发布后话题恰好发酵起来了。
陈宇雄也提到，
新媒体渠道给了牟倩文很大的助力。
牟倩文是公司里比较早做新媒体的人。2020年，她就运营起了自己的小红书帐号，最初还是记录生活，2022年4月份开始，她将内容聚焦到了保时捷和销售工作。
只是刚开始用小红书发布保时捷信息时，牟倩文的内容还显得相对直白和稚嫩，比如会直接表明他们这儿的价格和优惠，是一种过于赤裸裸的销售。
后来在自己的摸索和公司的引导下，牟倩文新媒体上的内容变得更为聚焦，除了保时捷车子的各种信息，她还会经常发自己的业绩，或者是超额完成任务之后的一些数据，“这样可能会更有说服力。”牟倩文认为。
到目前为止，牟倩文的小红书帐号有4900多位粉丝，抖音有4.9万粉丝，体量并不大。
但在这次走红之前，她的自媒体渠道已经能够带来每月两三台的销量。- 新闻来源于其它媒体，内容不代表本站立场！
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