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_NEWSDATE: 2024-07-19 | News by: 谷仓新国货研究院 | 有0人参与评论 | 专栏: 深夜八卦 | _FONTSIZE: _FONT_SMALL _FONT_MEDIUM _FONT_LARGE
前有红牛这座高山，后有红牛扶持的战马、可口可乐扶持的魔抓、李嘉诚投资的燃力士，“虎狼”环绕之下，一家生产清凉饮料的企业，竟然突出重围，成为中国销量第一的能量饮料企业[1]。
这家企业就是东鹏饮料，靠一个小创新，东鹏特饮一款产品就实现了一年103亿元的营收，使其掌舵者林木勤成为汕尾市首富，位列2024胡润全球富豪榜第595位。
东鹏饮料是如何突围的？本文从做产品和卖产品两个角度，浅析东鹏饮料的爆品打造路，希望对想要打造爆品的企业有所启发。
01、用四招，打造百亿级大单品
东鹏特饮是当之无愧的大单品，口碑好、销量大，能持续贡献营收。在东鹏特饮身上，打造爆品有四招。
第一招：选大赛道。
1997年，在红牛代工厂工作的林木勤跳槽到了国企东鹏饮料，当时的东鹏饮料跟红牛比起来，差距甚大。1996年红牛花1亿元在央视打广告，东鹏饮料只能做清凉饮料勉强度日。
此时的清凉饮料赛道与功能饮料赛道比起来，孰高孰低一目了然。于是，林木勤决定做功能饮料，1998年，东鹏饮料推出了第一款功能饮料东鹏特饮，由于被称为“山寨”红牛，口碑不佳，销量自然不好。
经历了企业改制后，林木勤成为东鹏饮料控制人。这段时间里，林木勤正在“洞察消费者需求、切入新赛道”。2009年红牛营收已经达到40亿元，并且保持高速增长。
红牛的崛起，证明了功能饮料的前景，虽然红牛几乎垄断市场，但中低端功能饮料仍是一片空白，大有可为。
于是，2009年，东鹏饮料再次切入功能饮料赛道，推出了东鹏特饮。
第二招：定核心用户。
在用户方面，东鹏特饮切入了一个细分人群——蓝领。
蓝领为体力劳动者，需要补充能量，对能量饮料的需求大。且蓝领相对底层劳动者来说，收入较高，有一定的消费能力。
红牛单罐零售价6元，属于中高端产品，普通人群难以频繁消费。东鹏特饮将核心用户定位蓝领，可以与红牛用户形成差异，错位竞争。
第三招：挖用户痛点。
蓝领有两个显着人群，分别是体力劳动者和长时间劳动者，前者是工人，后者是司机。
这两个人群的痛点也是非常明确，工人体力消耗大，司机长时间集中精力开车，睡眠不足、精力消耗大，补充体力与提神醒脑是基本需求。
对于蓝领来说，收入相对有限，在满足基本需求的时候，还要具有性价比，他们对价格比较敏感。
还有，在不能一口气喝完的情况下，如何防尘，如何在车辆行进中防止液体飞溅，这些也是东鹏特饮核心用户的痛点。
第四招：做差异化产品。
在饮料的原材料上，东鹏特饮与红牛大差不差，只是部分配料的比例有所差异。
在外包装上，红牛采用的是金属易拉罐，东鹏特饮采用的是PET塑料瓶，塑料瓶跟易拉罐比起来，成本便宜了几个量级。在容量上，红牛易拉罐250ml零售价6元，东鹏特饮250ml零售价3.5元，后来推出的500ml零售价5元，量大价低，性价比拉满。
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