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日期: 2011-10-11 | 來源: 新浪讀書 | 有2人參與評論 | 字體: 小 中 大
《塔木德》說：“在某些時候，沉默比什麼話術都有效。沉默就是力量，滔滔不絕、口若懸河並不是談判的全部，以變應變，立足現實，以異乎尋常的方法反其道而行，往往會成為商場上的最大贏家。”
我們有時會看到這樣的現象：壹位談判者在和別人談話，當有人感到乏味時，會默默不語，然後將桌上的報紙拿在手上，隨便翻閱起來，這其實是想讓對方明白，報紙雖然無味，但總比你的話有意思。這種做法，顯然是讓對方終止談話。
談判的目的就是要使自己獲得利益，雙方的利益又不可能壹致，那麼，業務談判的磋商首先就是在雙方的利益分歧點上展開交鋒。在交鋒階段，為了達到自己的目的，壹定要不斷向前，決不可後退，而且壹定要堅持自己的既定原則和立場。在談判中，沉默不語也是壹種反攻對方的武器，如果你對對方所說的東西感到厭煩，或者對方提出了壹個不合理的要求，這時，你最好是坐在那裡，沉默不語。
代表以色列航空公司的叁個猶太商人來和美國壹家公司談判。會議從早上8點開始，進行了兩個半小時。美國代表以大量的資料淹沒了以色列代表。他們用圖表解說，電腦計算，屏幕顯示，以各種數據資料來回答對方提出的報價。而在整個過程中，以色列代表壹句話也沒說，只是靜靜地坐在壹旁。
終於，美國代表關掉了機器，開了燈，充滿信心地問以色列代表：“你們覺得怎麼樣？”其中壹位以色列代表面帶微笑地說：“我們看不懂？”美國代表的臉色霎時變得慘白，“你說看不懂是什麼意思？有哪些地方看不懂？”另壹位以色列代表也面帶微笑地說：“都不懂。”美國代表對此非常驚恐：“從哪裡開始不懂。”第叁位以色列代表以同樣的方式慢慢答道：“當你將會議室的燈關了之後。”美國代表頓感頭腦發脹，他斜倚在牆旁，喘著氣問：“那你們希望怎樣做？”以色列代表同時回答：“請您再重復壹遍。”美國代表的頭好像要炸開了，誰有精力再將秩序混亂，而又長達兩個半小時的介紹重新來過？美國公司終於不惜代價只求達成協議。
那叁個猶太商人也許真的不懂，但這種可能性極小，“我們不懂”的真正含義大概是，你的計算方法我們是不同意的。
心理學家告訴我們，在不同的場合環境中，人們對他人的話語的感受、理解都會有所不同，並表現出不同的心理承受力。正因為受特殊場合心理的制約，有些話在某些特定環境中說比較好，但有些話說出來就不壹定好了。同樣的壹句話，在此說與在彼說卻有著不同的效果。因此，說什麼，怎麼說，壹定要顧及說話的環境，如果環境不相宜，時機未到，那麼保持沉默便是最好的辦法。
日本公司同美國公司正進行壹場貿易談判。談判壹開始，日方代表便聽見美方代表在那不停地介紹情況，對此，日方代表沉默不語。
美方代表講完後，征求日方代表的意見。日方代表如從睡夢中剛醒壹樣，說道：“我們完全不明白，想回去認真研究壹下。”
於是，第壹輪會談結束。
幾星期後，日本公司換了另壹個代表團，談判桌上日本代表申明自己對情況並不了解。
美方代表沒有辦法，只好再給他們介紹了壹遍。
沒想到，日本代表在聽完介紹後又說：“我們完全不明白，請允許我們回去研究壹下。”
於是，第贰輪會談又告休會。
過了幾個星期後，日方再派代表團，同樣讓美方把情況介紹了壹遍，而後說道：“我們得回去討論壹下，有了結果馬上通知你們。”時間飛逝，壹轉眼半年過去了，美方沒有接到通知，於是便認為日方缺乏誠意。然而突然有壹天，日本人派了壹個由董事長親率的代表團飛抵美國開始談判，將最後方案拋了出來，以迅雷不及掩耳之勢逼迫美方談判全部細節，使人措手不及。
最後，談判達成壹項對日方非常有利的協議。這場談判能成功的關鍵在於壹句俗話“會說的不如會聽的”，聽出門道再開口，而開口便傷對方“元氣”，不是很高明嗎？
在生活中，我們有時故作“遲鈍”未必不是聰明人，“遲鈍”的背後隱藏著過人的精明。有人推崇壹種“大智若愚”型的藝術——即在商業活動中顯示出壹種“遲鈍”，多聽、少說甚至不說。其實這樣做的目的是為了獲得最大的利益。少開口不做無謂的爭論，你的真實想法就不會被對方知道；繼之，你還可以探測對方動機，慢慢將主動權掌握在自己手中。- 新聞來源於其它媒體，內容不代表本站立場！
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