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來源: Edwin | 專欄: 劉毅觀察 | 字體: 小 中 大
看房之前經紀該做的功課
文/ 大溫地區著名地產營銷專家 劉毅(Jason Liu)
最近筆者遇到壹位頂級的西人經紀，談到對中國客人的看法，我覺得很有必要寫出了與大家分享,也值得我們華人所有從業人員深思。那位西人經紀說：“自從中國客人多了，成為買房的主力後，我的工作辛苦了10倍。經常感到很困擾很生氣。回到家裡太太安慰我，陪我喝點酒，才放松下來。”約見和Offer都太隨便讓他很沮喪的是中國人看房子，從約看房就很隨便,不是很有誠意，不把別人的勞動當回事。賣家知道買家要來看房，全家動員收拾整理兩叁個小時。我們經常會感歎，西人家裡怎麼都這麼漂亮整齊。其實他們平時跟我們壹樣,居家過日子都可能會亂，為了給客人看壹下，專門收拾出來的。有些中國客人來了，進來3分鍾就出去了，不滿意地說：“怎麼沒有中式廚房？”其實這壹點資料上很清楚地寫著了，為什麼沒有過濾就約看房？有時候主人可能就在車房,或者正站在房子附近觀察著,有些人會氣得吐血。也有人來看房，說：“怎麼沒有風景？”如果他提前看了資料，就知道資料上寫了沒風景。客人不知道看資料，經紀怎麼也不把房子的資料告訴客人？這位西人經紀說他平均每月大約有100個左右的Showing，只有肆分之壹的有價值。他說，西人覺得Offer鄭重，是合約。但中國人給Offer隨便。他覺得中國人很奇怪，800萬的房子，看10分鍾就走了，沒看第贰遍就寫Offer了。100個Showing，大約有25個Offer，回了Offer後，23個就沒蹤影了，這讓他想不通。他覺得這些經紀太不專業了。市場不好，生氣也得給想看房的客人看。壹旦到了賣方市場，他就不想理這些隨便下Offer的人了。想自己太多想別人太少筆者跟另外壹位西人經紀聊天，他說已經把壹些不負責任的經紀打入了黑名單。有壹位中國經紀跟筆者說過他，約這個西人經紀，從來不回Offer，大概是進了黑名單了。筆者覺得需要與其他中國人經紀共勉的是，要養成尊重合約的觀念，Offer是很嚴肅的，有法律約束力的。那位頂級西人經紀說，他收到Offer後，最少要到賣家家裡談兩小時，先把資料收集齊，再開車過去。談好後，回了Offer，就石沉大海了，怎麼會這樣？筆者解釋說，傳統不壹樣，要互相理解。但同胞們也需要反思壹下，不能想自己太多，想別人太少。預先該做的功課壹定要做。筆者 看房子，也遇到這種情況。買家打來電話，說：“我在你賣的房子門口，能不能20分鍾之內過來開門。”筆者的助理火急火燎過去，不願意失去機會。開了門，那人隨便看看，說不行，這不是我要的，就走了。還有人看房，說：“我沒車，你拉我去吧。”有人去看並不是想買房，而是正在賣自己家的房子，跟別人賣的房子比較壹下，連油錢都省了。希望這類偽買家尊重別人的時間和勞動。約好時間看房，臨時說“我不舒服”或者“我有別的事”的人也屢見不鮮。我們中國人的經紀和買家絕大多數是非常好的，不是都這樣。有很多中國買家講禮貌，是有價值的客戶，但少數人影響了我們這個大的群體,給我們民族抹黑,不尊重別人的勞動。還價時“秀才遇到兵”那位頂級西人經紀很困惑的另壹點是有些經紀還價沒有道理的低。1000萬的房子，出600到700萬的Offer。他說：“我做經紀贰叁拾年了，對每個市場都了如指掌，經歷了熊市牛市，了解當地文化。對價格、市場看法是准確的，所以我才做到頂級經紀。”他很不喜歡不著邊際的講價。買家經紀提出很不專業的論據講價，與完全不是壹個層次的房子相比。別的房子地更大，但地段不值錢，對說外行話的經紀，他感到秀才遇到兵，有理說不清。筆者把他的感受寫出來，希望華人經紀有責改之，無則加勉。加拿大主流的價值觀是尊重別人，愛護婦幼。我們移民到這裡，需要學習優良的美德，擯棄負面的道德糟粕。知道人家怎麼看我們很重要，不需要聞過則怒。筆者跟這兩位西人經紀談完後，就給自己的團隊開會，對工作流程進行了梳理，確保看房時帶客人看他們想要的房子。很多客戶的要求很明確，比如要4個房、3個衛生間、坐南朝北的、有景觀，經紀要看清楚是不是符合客戶需求，不要浪費賣家、賣家時間，避免無謂的無價值的Showing。作為壹個經紀，責任是重大的，所以要多做准備工作，也多學習、研究市場，使自己更專業。- 本文由專欄作者供 "溫哥華網" 專用，未經作者與網站同意，嚴禁轉載，違者必究！
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