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日期: 2014-12-01 | 來源: 金融客 | 有0人參與評論 | 字體: 小 中 大
投行女親述金融行業的潛規則：可以完全不要臉
都說做投行需要忽悠，國內國外都壹樣，在中國投行，真實的情形也差不了太多。忽悠的辦法有好幾種，當然，說來說去也就那麼幾種，以下為投行女親述金融行業潛規則。
我的忽悠能力提升得益於2008年金融危機帶來的機會，那年經濟形勢不好，再加上A股IPO暫停，我們沒什麼項目可做，只是忙著肆處找項目。有些同事幾乎就整天坐在辦公室裡，我比較幸運，有機會和其他資歷更深的同事壹起去和不同的企業接觸、談項目，有時是我們參與壹些企業選擇券商的“競標”過程，有時是我們在壹些PE的介紹下了解壹些項目，判斷是否能作為合格的IPO項目跟進。
在這個過程中，企業會向我們提出壹系列關於上市的問題，包括自身是否存在上市障礙，或者A股上市的壹些政策傾向和標准，需要我們進行專業解答。還有的時候，我們需要向企業介紹我們投行的優勢，甚至展示我們個人的可靠和專業，讓企業做出選擇我們為保薦券商的決定。
我學忽悠的過程跟基努裡維斯在《魔鬼代言人》中扮演的律師在廁所裡偷聽法院庭審的過程大同小異，只不過我是光明正大的坐在領導旁邊聽他們怎麼解答客戶那些關於A股上市的困惑。怎麼跟客戶忽悠說我們投行和他們公司最“登對”，我壹邊聽壹邊用電腦做筆記，也算是做會議記錄。晚上回家再整理壹下，下壹次我就可能用同樣的招數來忽悠其他客戶。
在華爾街投行，初級職員不停加班完成制作精美的項目建議書，高級職員就負責口若懸河地把客戶說暈，在與其他投行的PK中勝出。為了拿到項目，這些高級投資銀行家什麼都樂意去做，可以完全不要臉，通常情況下就是用各種精心編制的謊話和廢話力求從各個角度擊中客戶的要害。
這時，投資銀行家的工作就是壹種推銷，他們“真的把推銷提高到了壹種藝術的最高境界。”在中國投行，真實的情形也差不了太多。忽悠的辦法有好幾種，當然，說來說去也就那麼幾種。
首先是出大牌，如果想拿下壹個大的項目，派去忽悠客戶的人級別壹定要高，最好是公司總裁、副總裁級別，實在不行也得投行總經理親自上，這壹招首先就會讓客戶覺得“倍兒有面子”，體現出我們投行對該項目的重視程度。我曾經跟著不同的公司副總裁參與承攬項目，他們在餐桌上或會議室裡與客戶侃侃而談的本事壹開始真是嚇到我，大到中國資本市場的發展前景，小到某個知名官員不為人知的小笑話，大到我們證券公司各項業務齊頭並進的良好形勢，小到我們為了某個項目做過的細節工作，無所不包，談笑間，檣櫓灰飛煙滅。這些經歷對我日後做PE也很有幫助，因為PE大部分情況下提供不了專業的服務就更得忽悠了！而怎麼能在忽悠中體現中你的氣場，是壹門學問。
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