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日期: 2019-03-11 | 来源: 语华思享 | 有0人参与评论 | 字体: 小 中 大
【1】
前两天我参加了一个关于“大客户营销”的主题演讲活动，主讲人竟然是我的前同事Ella。
自从我离开IT圈后，我们成了生活中的朋友，再后来，我们又成了微信网友，偶尔在朋友圈里互相点赞，以示“我还记得你”。
同在一个城市，却很少有见面的机会。
这几年，我换了一个又一个的职业身份，最终成了“自由人”。
而Ella从一家IT公司调到另一家IT公司，中间还被派去国外工作了2年，唯一不变的是她一直做销售，负责大客户业务。如今的Ella不但人更美了，还成了公司的TOP sales。
昨天我们终于见了面，看她整个人都闪闪放光，和以往的状态“判若两人”。更漂亮、更自信、也更有力量。
虽然她口中讲的是一个个“欢乐”的工作故事，但我知道，能笑着讲出“难忘”故事的人，是因为成熟。
正应了那句话：故事若不曲折怎教人成长，故事若不成长怎叫人难忘。
【2】
1、老板让我看《甄嬛传》
Ella回国后，刚工作了2周，领导就找她谈话：“你出去了一段时间，怎么思维和做事都像老外了呢？”老板建议她，一周内把《甄嬛传》看完，再来上班。
一开始Ella不解，很快她明白了老板的苦心。
大单背后是大企业，大利益。有人的地方就有江湖。
而《甄嬛传》则是一部高智商人士的职场“宫斗剧”样板，从人性、到职场、到规则都值得研读。
Ella不但看完《甄嬛传》，还研读了很多客户关系方面的书籍。没多久就以签下千万大单作为“学习成果”呈给了领导。
2、大客户销售的核心是人和人的关系
Ella说，做大单看起来是企业和企业之间的合作。但实质依然是人和人之间的信任和合作。机构之间不会说话，彼此需要人来代表。所以销售的基本功就是建立信任感。
而信任又是通过一个个细节堆积起来的。
她讲自己从内心并没把客户当客户，而是当作朋友，朋友自然会帮朋友。
所以，Ella有个习惯，就是走到哪儿都能认识朋友，并且能让人在短时间内喜欢上她。
我问她，你怎样做到让别人都喜欢你呢？
她和我讲了她去沙漠旅游的一个故事。
有一次，她参加了一个沙漠旅游的团队，被分到完全陌生的组里。小组共12人，除她之外，另外11个人来自一个城市，且彼此认识。因此只有她一个是外人。
一共出去了4天，回来后，她便成了那个小组人人都想念的组长。至今还经常邀请她去他们的家乡玩，且全包。
她说，每个人都喜欢和“好人”打交道。因此想交朋友，你必须是成为一个“好人”，而且是个有价值的“好人”。
4天里，每天徒步结束后，她主动带小组成员做身体拉伸运动，以缓解一天的疲劳。大家在她的督促和带领下，玩得特别好。
她还主动为大家提供帮助，从吃饭喝水，看管行李到路途搀扶……一路上每个人都被她的热情和真诚感动了。
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